Por George Andrew Brough*
Provavelmente, a sua empresa está planejando crescer, seja em 5%, 100% ou mais, e esses planos são necessários para definir quais são as metas e como elas serão atingidas. Já decidiu, também, quais mercados serão alvos das estratégias da empresa, bem como quais novos produtos ou serviços serão lancados.
O cronograma de atividades de marketing, promoções e outras táticas comerciais já foram acertados, e toda a empresa está pronta para o desafio de 2013. O mix de concentração de recursos entre atuais e novos clientes foi fechado junto com as projeções para faturamento e os orçamentos de despesas.
Tudo pronto, não é? Porém, é importante não esquecer de que todos esses planos vão ser implementados por pessoas. Profissionais com experiências e competências diferentes e que são motivadas, também, por fatores diferentes.
Precisamos considerar algumas perguntas antes de tudo entrar em vigor:
Qual tipo de profissional você precisa para atingir suas metas corporativas?
Isso vai depender da estratégia que você tem para 2013. O vendedor que é bom atuando como “caçador“, e que é motivado quando ouve o “sim” num fechamento, não vai estar feliz se o plano de 2005 for para fechar menos pedidos, mas de maior valor. Por outro lado, um vendedor do tipo “fazendeiro” acostumado a “gerenciar” a sua carteira de clientes, terá dificuldades se o foco de 2013 for conquistar novos clientes.
Por que alguns membros da equipe batem metas com regularidade e outros não?
Cada profissional é motivado por fatores distintos e, diferente do que muitas pessoas pensam, o dinheiro normalmente não é o fator mais importante. As diferenças de desempenho e de resultados possuem relação direta com o estilo de liderança exercida pelo gerente da equipe e com os processos da empresa. Por exemplo, um colaborador que gosta de liberdade para estruturar o seu dia e busca adequação ao seu estilo, não vai se adaptar em um ambiente onde todos têm de seguir as mesmas regras e procedimentos.
Qual é o potencial real de cada membro da equipe em 2013?
O importante, tanto para o profissional quanto para a empresa, é saber que se obtém melhores resultados por meio de pessoas certas no papel certo. Alguns profissionais podem crescer muito mais do que o esperado e para isso é preciso fazer apenas pequenos ajustes em sua rotina. O autoconhecimento dos fatores que o motivam ajudam esse profissional a surpreender a empresa e a si mesmo com os resultados alcançados.
Conheça os fatores que motivam cada profissional e compartilhe essas informações com eles. Depois, juntos, montem um plano de desenvolvimento para cada um. Os resultados serão uma surpresa muito agradável para ambos, e um crescimento real para a empresa em 2013.
