Vendedor: fazendeiro ou caçador?

Você conhece o estilo de seus vendedores? Sabe qual é o mais indicado para o seu tipo de negócio?

Através de pesquisas para apontar as principais características de vendedores bem-sucedidos, a Caliper descobriu que existem duas principais categorias que destacam estes profissionais: caçadores e fazendeiros.

Caçadores – vendedores de fechamento rápido, bastante persuasivos e classicamente motivados.
Fazendeiros – vendedores que cultivam os clientes, construindo relacionamentos duradouros e fechando novas contas com menor frequência, porém com a realização de vendas maiores.

Sua empresa contrata vendedores motivados para gerar vendas rapidamente, ou investe naqueles com comportamento semelhante ao de um consultor, que não geram novos negócios de imediato, mas que podem estabelecer novos recordes com o tempo?

O profissional de vendas ideal seria aquele que apresentasse uma combinação destes dois perfis: caçador e fazendeiro. O candidato perfeito teria empatia, necessidade interna de persuadir, confiança e melhor aceitação de possíveis rejeiçõees. Seria dedicado, sociável e flexível capaz de fechar vendas rapidamente e construir relacionamentos duradouros.

Portanto, embora se deseje encontrar indivíduos que sejam uma combinação dos dois, a verdade é que, geralmente, as empresas terão de escolher alguém mais voltado para o perfil de consultor ou para o de vendedor mais motivado. E neste caso, a questão é: como escolher o melhor perfil para determinada situação?

Conseguir exatamente a mistura certa de talento para as vendas depende primeiro, de avaliar o potencial dos candidatos. Pode-se começar perguntando o que é mais importante para a empresa:

  • Vender em quantidade?
  • Aumentar o lucro?
  • Satisfazer clientes?
  • Promover negócios repetidos?

Um cliente da Caliper soube expressar, num depoimento, a importância de “linkar” as características dos profissionais de venda com os objetivos da empresa: “Especialmente em vendas, que é em grande parte um jogo de pessoas, não existe uma resposta única para o que é certo ou errado. Temos uma equipe bastante variada de vendedores, alguns mais persuasivos, outros mais voltados para o atendimento, e vários outros tipos. Precisamos dessa variedade para manter a organização em funcionamento.”

As respostas a essas perguntas e a ordem de prioridade dada a elas apontarão o caminho para definir o perfil do próximo vendedor que sua empresa procura. Por questões práticas, concessões são quase sempre necessárias e, definir exatamente o que a organização espera de cada vendedor é essencial para o sucesso de suas vendas.

Outras variáveis
A dedicação das empresas ao setor comercial é sempre muito importante, pois este é formado pelos profissionais que se denominam “a porta de entrada para novos clientes”. É uma área que quase sempre demonstra significativa taxa de turnover e produtividade oscilante. Por isso merece atenção especial, tanto na busca por seus profissionais quanto na preparação e desenvolvimento destes.

A escolha dos profissionais é uma das fases mais importantes na formação da equipe de vendas e estudos feitos pela Caliper, dizem que é justamente neste momento que as empresas cometem mais enganos, principalmente relacionados a requisitos que a organização exige, mas que pouco tem a ver com os profissionais tops desta área, tais como: idade, formação acadêmica e experiência. Na verdade, o processo de venda deve ser feito por pessoas que, independentemente destes fatores, tenham talento e gostem das atividades que envolvem o processo de venda.

Algumas características, também identificadas em pesquisas Caliper, podem nortear a empresa na escolha destes profissionais:

  • Alta empatia: esta característica faz com que o vendedor consiga identificar, mais facilmente, as reações do cliente, podendo escolher o melhor caminho a seguir a fim de satisfazê-lo durante uma negociação.
  • Motivação para convencer: profissionais com este quesito sentem-se atraídos a persuadir as pessoas, através de forte argumentação na tentativa de vender suas ideias.
  • Disciplina: esta característica está presente nos profissionais que sempre trabalham para alcançar suas metas, sem que sejam cobrados frequentemente.
  • Orientação para atendimento: característica que faz com que o vendedor sinta-se motivado em satisfazer a real necessidade de seus clientes.
  • Força do ego: com esta característica o vendedor está sempre pronto para se recuperar de seus “fracassos”. Mesmo ao ouvir alguns “nãos”, está preparado para recomeçar um novo processo de venda, sem se deixar abater pelo desânimo.

Profissão: Vendedor

Por que quando estamos doentes procuramos o melhor médico? Ou quando precisamos de representação jurídica buscamos o melhor advogado? Você deve estar pensando que a resposta é óbvia, e é, afinal você quer ter certeza de que o profissional atenda às suas necessidades.

E na sua empresa, quando há uma vaga para diretor, você também procura o melhor profissional, certo? Faz uma seleção bastante rigorosa e busca certificar-se de que esse profissional trará os resultados que planeja?

E para a área comercial, você busca um vendedor ou um profissional de vendas?

Ao pensar no desprestígio que a área de vendas vem sofrendo ao longo dos anos, é fácil concluir que muitas empresas não estão buscando profissionais de vendas. Não é à toa que existem vários mitos cercando este profissional, como:

– vendedor é malandro e aproveitador
– vendedor quer sempre tirar dinheiro do cliente
– mente para conseguir fechar a venda
– profissão de quem não conseguiu nada melhor na vida.

Nossos estudos revelam que quatro em cinco vendedores estão na empresa errada, vendendo o produto ou o serviço errado. Deveriam estar exercendo outra função, numa outra empresa ou setor, por si mesmos, pela companhia, pela profissão e, certamente, pelos clientes que encontram.

Qual é o profissional que pode aumentar significativamente o lucro da sua empresa? Quem é que irá lidar diretamente com o seu bem mais valioso é o seu cliente?

Dessa maneira, porque não escolher o melhor para representar a sua empresa, escolher corretamente o vendedor que aumentará o seu lucro mensal?

Ao longo de nossa experiência com empresas de diversas partes do mundo, concluímos que a maioria dos vendedores é contratada pelas razões erradas, pois os contratantes utilizam processos de seleção ineficientes.

É responsabilidade das empresas descartarem vendedores amadores e contratar os melhores profissionais para a área comercial, assim como fazem com as demais áreas da organização. E o motivo é simples, são esses profissionais que aumentarão o seu faturamento e, muitas vezes, serão a chave para fidelização de seus clientes.

Pense em seu cliente e no seu lucro quando for contratar o próximo vendedor, procurando certificar-se de que sua empresa terá o melhor profissional de vendas, porque mais do que derrubar estes mitos, as empresas ganharão com produtividade e excelência em suas relações comerciais.

Dicas para atrair campeões de vendas

Como selecionar e desenvolver vendedores de sucesso, os verdadeiros campeões de vendas?

“As pessoas que possuem maior sucesso em suas carreiras são aquelas que sabem quem são, sabem onde querem chegar e sabem como desenvolver seus talentos.”
(Harold Weinstein, Ph.D., é o COO e consultor da Caliper International)

Existem determinados motivadores na profissão de vendas que não se encontram em outra área. Identificar esses motivadores é o primeiro passo para proporcionar condições para que campeões de vendas se disponibilizem a fazer parte da sua empresa.

Prazer em realizar
É a enorme sensação de prazer em realizar todas as atividades que envolvem a profissão de vendas é apresentar disciplina, lidar bem com objeções, gostar de estar com pessoas, etc. já se falava: encontre um trabalho que você faça o que goste e não trabalhe um dia sequer na vida.

Reconhecimento material
Os campeões de vendas motivam-se pelo risco, pela conquista, por poder sempre obter, produzir e ganhar mais.
Os formatos de planos de ganhos variáveis, além de estimular pessoas que gostam de desafios, possuem uma certa dose de risco embutida. Cabe à empresa garantir a possibilidade real do vendedor atingir os seus objetivos financeiros, para que continue motivado a vender mais e, por consequência, aumentar seus lucros e os de sua empresa.

Reconhecimento Social
Normalmente, campeôes de vendas gostam de estar em ambientes com muitas pessoas. O reconhecimento social é a matriz propulsora dos contatos de um profissional de vendas. Tem prazer em estar com diferentes pessoas e em firmar laços todos os dias.
Os prêmios e planos de incentivos, que escolhem sempre o vendedor do ano ou mesmo do mês, são grandes exemplos de reconhecimento.

Crescimento contínuo
Todos precisamos acreditar que podemos fazer melhor, ser melhor, ter mais ou mesmo viver melhor. Essa crença faz com que não fiquemos parados ou mesmo satisfeitos com o que nos rodeia.

Vendedores campeões possuem esse olhar voltado ao futuro de forma ainda mais incisiva afinal, é o eterno desafio que o move e estimula.

Dessa forma, as empresas focadas em reter seus talentos sabem que, além de proporcionarem ganhos compatíveis aos desafios, devem ter profissionais nas funções em que se sintam realizados, reconhecendo suas vitórias. Além disso, devem investir continuamente no crescimento da sua equipe, seja propondo novos desafios, incentivando o conhecimento ou mesmo estimulando esse olhar para o futuro.

Os vendedores dessas companhias, sem sombra de dúvida, serão grandes campeões e trarão resultados significativos no atendimento aos clientes e no lucro da empresa.

Os seus clientes já o convidaram para ajudá-los a planejar o próximoano?

Por Patrick Sweeney

Cerca de um ano atrás, estávamos conversando com o nosso editor, Donya Dickerson, na McGraw-Hill ,sobre algumas das mudanças sísmicas que ocorreram na última década desde que escrevemos o livro How to Hire & Develop Your Next Top Performer (publicado no Brasil com o título “As 5 qualidades do Supervendedor”).

A conversa estava extensa e falamos como o amplo uso da Internet e mídias sociais têm quebrado as barreiras comerciais, deixando os clientes mais poderosos e tornando obsoletas as velhas formas de vender.

E as dúvidas surgiram.

Como consumidores, temos agora acesso a mais informações, dessa forma, sentimos que podemos fazer muitas das nossas decisões de compra sem nunca falar com um vendedor.

Mas será que estamos mais bem informados que os vendedores?

Parece acreditarmos que sim. As estatísticas revelam que, nos casos em que, eventualmente, falamos com um vendedor, dois terços da nossa decisão de compra já está tomada.

Sendo assim, fica claro que o papel do vendedor tem obviamente mudado.

O que leva às perguntas: hoje em dia, o que é que separa os melhores vendedores do resto? E hoje, o que os melhores vendedores ainda têm que eles sempre tiveram?

Como resultado dessa conversa com o nosso editor, decidimos que era hora de uma versão recém-revista do nosso livro de 10 anos de idade. Esta nova versão, que acaba de sair, concentra-se sobre os fundamentos que ainda são aplicados, destacando a dinâmica de personalidade que Herb Greenberg descobriu meio século atrás e ao mesmo tempo compartilha o que aprendi sobre o mundo em mudança das vendas.

O que é o mesmo? E o que mudou?

Uma coisa que certamente continua a mesma:  para ter sucesso nas vendas, tudo é uma questão de confiança.

Você não tem que ser incrível. Mas você tem que ser credível.

Eu confio em você? Eu acho que você sabe o que você está falando? Você transmite experiência? Eu acredito em você? Eu sinto que você sabe aonde quer chegar? E depois disso, vai continuar?

Confiança é algo que pode existir ou não. É um tudo ou nada.

Nenhum de nós está interessado em comprar algo de alguém que não confia.

A necessidade de confiança continua a ser fundamental.

Então, o que mudou?

Para se manterem competitivas, as vendas de líderes e representantes de vendas precisam ter uma compreensão clara de como os hábitos de compra de seus clientes estão mudando e perceber que a forma como eles conseguiram no passado pode ter muito pouco a ver com a forma como eles terão sucesso no futuro.

Uma das coisas que é claro é que os vendedores que só tiram pedidos se classificam entre pequeno e de nenhum valor. A única coisa que eles trazem é a inconveniência de ainda ter de pagá-los. A tecnologia vai substituí-los.

Como um fornecedor ou representante comercial, você não é nada especial. Você somente faz o pedido. A empresa pode comprar de você. No final do dia, porém, não há diferença real entre você e mais ninguém. Vendas a este nível podem ser tão automáticas quanto o meu computador de compra falar com o seu computador de venda.

Os melhores vendedores, por outro lado, trazem valor real nos desafiando através da abertura de novas possibilidades e trazendo insights que nunca teriam nos ocorrido antes.

O futuro pertence a vendedores consultivos que podem contribuir com inesperados e valiosos conselhos para ajudar os clientes a resolver – e até mesmo identificar – problemas.

Como uma parceria confiável, seu cliente visualiza suas contribuições como uma chave para seu sucesso em longo prazo. Quero ressaltar que a venda consultiva não tem nada a ver com o que você está vendendo. É sobre como você está vendendo, como você está se conectando com seus clientes. No livro, contamos histórias sobre vendedores que estavam vendendo mercadorias simples, commodities, tais como produtos químicos e papel, e que tiveram sucesso se conectando com os clientes através das vendas consultivas.

Você pode dizer que teve sucesso como um vendedor consultivo, quando, nesta época do ano, os seus clientes convidam você para se encontrar com eles e discutir as metas do próximo ano. Quando você é um recurso para o planejamento estratégico, você se tornou consultivo.

E se você não está sendo convidado a entrar, então você deveria se preocupar.

O futuro pertence àqueles que vendem consultivamente, àqueles profissionais que estão intrigados em trabalhar com seus clientes, em fazê-los se abrir, em desafiá-los e ajudá-los a resolver seus problemas – problemas que, por vezes, eles podem não ter percebido que eles tinham.

Os melhores vendedores consultivos não são apenas bons em resolver os atuais problemas de seus clientes, eles também estão de olho em questões que seus clientes ainda não estão preocupados, mas deveriam estar.

Os melhores vendedores consultivos ganham um convite especial. Eles são convidados a olhar para a organização do seu cliente com novos olhos. E essa visão é verdadeiramente bem-vinda.

Como líder de vendas, você deve ser capaz de identificar o DNA que seus vendedores precisam, não apenas o conjunto de habilidades que eles podem ter aprendido.

Será que eles têm o manual básico da dinâmica para alterar as conversas com seus clientes? Eles podem mover a relação de um fornecedor para um parceiro estratégico – de “tiradores de pedidos” a vendedores consultivos?

Para permanecer relevante, você deve focar na contratação e desenvolvimento de pessoas com esses pontos fortes – antes que seus concorrentes o façam.

É tudo uma questão de quem cerca você.

Se você gostaria de ouvir Sean Sweeney, presidente e Chief Operating Officer para a Companhia de Seguros Filadélfia, e Tom Gartland, President da América do Norte da Avis Budget Group, discutindo como o seu estilo de liderança e abordagem foi moldada pelo primeiro emprego que tiveram em vendas, assista o webinar da Caliper US aqui: The New Sales Dynamic: How to Hire and Develop Top Salespeople.

Por Patrick Sweeney, presidente da Caliper

Versão original do artigo disponível aqui.