Evitando a rotatividade em vendedores de alto desempenho

A taxa média de rotatividade anual de vendedores é de 20%. Muitos fatores são responsáveis por esse número, mas uma quantidade considerável de rotatividade voluntária ocorre devido ao esgotamento e à falta de motivação. Para combater a rotatividade, é crucial colocar recursos adicionais em seu processo de integração e desenvolvimento para garantir que suas contratações mantenham o engajamento, a resistência mental e a vontade de explorar os traços de personalidade que contribuem para a eficácia das vendas. Já discutimos o que os diferentes cargos de vendas envolvem e quais traços de personalidade são mais adequados para esses cargos, mas como você incentiva seus vendedores para que mantenham seu desempenho e resistam à tentação de desistir da sua empresa?

Evitando uma má contratação

Só porque um candidato exibe os traços de personalidade certos não significa que ele se adaptará perfeitamente à função sem treinamento e desenvolvimento adicionais. Trabalhadores improdutivos reduzem o potencial de receita em 40% e outros 36% de sua equipe também podem experimentar tendências de desempenho negativas quando afetados pela negatividade de um colega de trabalho com baixo desempenho ou infeliz. Como mencionamos anteriormente, nem sempre é uma questão de experiência. Procure candidatos que estejam aptos a navegar na força de vendas moderna.

A eficácia das vendas hoje não se baseia apenas em ligações e conexões. Os melhores vendedores também sabem realizar multitarefas para manter registros, construir relacionamentos, gerenciar dados, documentar conversas, manter-se atualizados sobre as tendências do setor e funcionar como consultores, em vez de se concentrar apenas no fechamento do negócio. 79% dos compradores dizem que é absolutamente crítico interagirem com um vendedor em quem confiem e que agregue valor aos seus negócios – não apenas um representante de vendas que deseja realizar a venda.

Nutrir além de deixar fluir

Até o vendedor perfeito precisa saber que seu gerente investe neles. Você os colocou em seu papel perfeito, mas eles não podem ter sucesso por conta própria. Seus vendedores precisam de ajuda para entender e manter suas motivações, desenvolver suas competências e desenvolver seu estilo de trabalho. Sem eles, você provavelmente verá o turnover aumentar – mesmo entre aqueles com melhor desempenho.

Trabalhando com introvertidos versus extrovertidos

Você pode pensar que os vendedores são todos extrovertidos por natureza, mas esse não é necessariamente o caso. Extrovertidos são ótimos vendedores porque adoram falar; introvertidos porque gostam de ouvir. Cada um pode construir relacionamentos igualmente significativos com o cliente por meio de seus pontos fortes, mas provavelmente cada um terá estilos de trabalho diferentes. Como tal, você não pode tratar todos os vendedores da mesma forma. Preste muita atenção aos tipos de interação em que os membros de sua equipe prosperam e molde seu estilo de gerenciamento para se adequar a seus métodos de comunicação preferidos. Tentar encaixar pinos quadrados em orifícios redondos também pode contribuir para as taxas de rotatividade.

Cuidado com o Burnout

Os vendedores de alto desempenho muitas vezes mantêm seu nariz constantemente afiados para atingir seus objetivos e é responsabilidade da liderança pegar aqueles que correm o risco de esgotamento e intervir antes que se torne um problema. Veja como você pode evitar o esgotamento e manter a motivação em sua equipe de vendas:

  1. Estabelecer padrões de referência claros e mensuráveis ​​- Ter metas pequenas e alcançáveis ​​permite que seus funcionários se sintam produtivos e bem-sucedidos, mesmo durante longos períodos de indecisão ou longos ciclos de vendas. A celebração de pequenos sucessos ao longo do caminho aumenta a motivação e mantém o ânimo elevado.
  2. Tempo extra de folga – Muitas empresas oferecem bônus de folgas remuneradas após a alta temporada. Seja nas sextas-feiras ou nos finais de semana prolongados, permitir que sua equipe ocupada tenha um pouco de tempo para descanso e relaxamento pode dar a eles o tempo de que precisam para recarregar sem sacrificar seu progresso.
  3. Reserve um tempo para o autoaperfeiçoamento – dê a sua equipe oportunidades de aprimorar suas habilidades, aprender novas metodologias e continuar seus estudos para atingir seu pleno potencial. Demonstre que você está comprometido com a excelência deles tanto quanto eles e você notará uma equipe mais engajada e motivada.

Depois de escolher e posicionar cuidadosamente o seu candidato, é importante que você desenvolva e implemente um plano de Coaching que permita que seus funcionários tenham sucesso em uma função de uma forma que seja adequada à sua personalidade particular. Para obter mais informações sobre o Caliper Essentials para Coaching e como construir um plano estratégico de coaching para os membros de sua equipe, fale hoje com nossos especialistas.

A importância da inteligência emocional no setor de vendas 

A cada dia, o termo inteligência emocional vem sendo mais usado no mundo corporativo quando se trata do gerenciamento de carreiras. Em complemento com as habilidades técnicas, a inteligência emocional desempenha um papel essencial no que se refere à interação produtiva no ambiente corporativo e ao alto desempenho, inclusive no setor de vendas.

Além de um equilíbrio saudável entre trabalho e vida pessoal, os colaboradores com mais inteligência emocional geralmente demonstram maior aptidão para gerenciar o estresse relacionado ao trabalho, reduzindo as chances de desligamento por esgotamento. O processo de compreensão, reconhecimento, aceitação e atuação contra agentes causadores do estresse é o que diferencia os colaboradores com inteligência emocional.

No setor de vendas, as escolhas que um vendedor faz durante períodos estressantes têm impacto no objetivo maior. Um vendedor com alta inteligência emocional será capaz de considerar o melhor curso de ação e antecipar o resultado e seus efeitos sobre todos os envolvidos. A inteligência emocional é uma necessidade para a eficácia das vendas.

Mas a inteligência emocional é um casamento de diversas habilidades sociais que podem ser treinadas entre as equipes de vendas. Essas habilidades trabalham juntas para criar um entendimento mais forte de como as ações de um indivíduo afetam as ações de outros.

Confira as habilidades presentes em um vendedor emocionalmente inteligente:

  • Atenção: estar presente, focado e pronto para executar;
  • Autoconsciência: possuir uma compreensão clara de suas emoções;
  • Autorregulação: avaliando suas emoções para tomar uma decisão mais sábia;
  • Motivação: usando a autoconsciência para fazer escolhas que potencializam a realização;
  • Empatia: explorar a compreensão de suas próprias emoções para entender as dos outros e suas perspectivas;
  • Habilidades sociais: usando sua compreensão dos outros para se relacionar e se conectar.

Como exercitar a inteligência emocional no setor de vendas 

Uma boa técnica para treinar a inteligência emocional é o acrônimo SBNRR, em inglês, que significa: pare, respire, perceba, reflita e responda.

Pare: instrua os vendedores a entender quando parar ou fazer uma pausa em atividades estressantes.

Respire: ofereça aos seus colaboradores a oportunidade de tomar alguns momentos para si mesmos e respirar fundo profundamente quando se sentirem sobrecarregados.

Perceba: ajude sua equipe a entender os estressores que desencadeiam uma resposta emocional e identificá-los com precisão. 

Reflita: incentive os vendedores a refletir sobre porque seus estressores causam uma reação emocional neles e quais são essas reações bruscas. Por que eles acham que isso aconteceu? Que ideias externas você pode fornecer para ajudá-los a associar suas reações às emoções?

Responda: treine seus colaboradores no processo de tomada de decisão que segue a reflexão. Como você age com seus estressores e qual deve ser o resultado? Como você pode facilitar melhores respostas quando eles se sentem estressados? Como vocês podem trabalhar juntos para criar métodos que reconheçam, processem e reajam melhor ao estresse?

Quando se trata de vendas, as habilidades sociais são tão importantes quanto as habilidades necessárias para vender. A inteligência emocional ajuda os vendedores a gerenciar resultados em vez de inventar desculpas pelo que está acontecendo. A confiança aliada com a inteligência emocional significa mais chances de identificar potenciais clientes e seguir em frente, mesmo em situações de vendas perdidas.

Invista na sua equipe! Conheça o treinamento de vendas da Caliper para aplicar em sua equipe no momento oportuno.