A economia e o investimento em profissionais de vendas

Início de ano, o desafio agora, para o novo governo, será manter a segurança econômica e auxiliar um crescimento e visibilidade positiva. Enquanto isso, as empresas instaladas no Brasil podem esperar panorama positivo e, assim, começar o ano investindo em seu capital humano como forma de prepará-lo para o atual momento e, também, para o futuro.

A melhor forma de investir agora – início de ano – é aplicar ações de desenvolvimento voltadas, principalmente, aos profissionais de vendas, já que são eles as principais ‘pontes’ que levam os clientes à empresa.

Toda organização deveria preocupar-se desde a escolha de seus vendedores até as ações que praticarão em prol do desenvolvimento deles, pois nem todo profissional desta área atua de forma parecida, e cada vendedor possui habilidades específicas de vendas para tipos diferentes de produtos e formas diversas para manutenção de clientes.

Portanto, a primeira medida a ser adotada deve ser o profundo conhecimento de cada profissional, através de uma ferramenta de avaliação focada na informação e interpretação de seus principais pontos fortes e das habilidades que necessitam maior atenção e desenvolvimento.

A partir disso, a organização possui parâmetros concretos para a visualização do perfil de seus profissionais e consegue obter resultados muito mais significativos, após mostrar a eles como usar suas principais qualidades e desenvolver seus próprios estilos de venda, por meio de desenvolvimento contínuo.

Como o capital humano é complexo e a economia vem alterando sua configuração ininterruptamente, assim também as empresas devem estar preparadas para desenvolver e incrementar o nível de conhecimento de seus vendedores de forma contínua. Dessa forma, esses profissionais sempre estarão preparados para as nuances que o mercado impõe e continuarão gerando resultados à medida que ele se altera.

Logo, a espera por uma economia de valor deve contar com ações evolutivas e desenvolvimentistas das empresas. Com certeza, e essencialmente, uma delas é o desenvolvimento de seus vendedores.

Dica da Consultora – Campeão de Vendas

Por Ana Artigas

Toda empresa quer no seu time comercial um campeão de vendas. Mas quem são esses vendedores? Basta ter cumprido as metas para ser um campeão ou esse profissional precisa ter um “algo a mais”? A Consultora Ana Artigas fala sobre esse profissional tão almejado nas empresas.

1.    Do que é feito um campeão de vendas?

Existem várias habilidades que definem um campeão de vendas, mas o primeiro passo a ser colocado é: não é todo mundo que tem perfil comercial. As pessoas precisam apresentar características especificas para serem campeões em vendas.

A Caliper, no decorrer desses anos de estudo, pesquisa e avaliação de potencial, defende que motivação para persuadir, resiliência para lidar com os “nãos” do cliente e assertividade são fundamentais. Além disso, empatia para levantar a real necessidade de seus clientes e muita disciplina para focar e alcançar seus objetivos e metas são fundamentais.

2.    Como treinar campeões de venda?

Depois de avaliar e verificar quem são os campeões de venda, o treinamento baseia-se fundamentalmente em estudar os produtos, com a intenção de manter os profissionais sempre bem informados sobre o que estão vendendo, e técnicas de vendas que podem otimizar seu desempenho.

3.    Como manter esse campeão no seu time de venda?

Desafio, muito desafio, além de boa remuneração por comissão. O campeão de venda é motivado por fechamentos e negócios fechados e bem remunerados farão com que esse talento possa ser retido na sua empresa.

Ana Artigas é Consultora da Caliper Brasil.

Vendedores experientes podem não ser a melhor opção

Por Herb Greenberg and Patrick Sweeney

Um dos erros mais comuns de contratação é confiar demais na experiência. Há uma crença equivocada de que um vendedor experiente vai estar pronto para trabalhar imediatamente e ter sucesso em sua nova atividade.

Nosso conselho é que você faça um favor a si mesmo e não roube esses vendedores de seus concorrentes, a menos que você quer que eles te agradeçam.

Pense nisso por um minuto. Quando você está montando um  anúncio de emprego, qual é a primeira coisa que você escreve? “Preciso de vendedor, com pelo menos um ano de experiência.”  Não, espere um minuto. Este é um cargo muito mais importante do que isso. Vamos dizer que “precisa de cinco anos de experiência.”

Experiência é o que procuramos em candidatos a emprego. Se dois candidatos parecem igualmente qualificados para uma posição e um tem um pouco mais de experiência, a decisão parece fácil. Experiência ganha. Alguns executivos sequer olham nos quintais dos seus concorrentes para os indivíduos que estão prontos para fazer uma jogada. A sabedoria convencional é que um indivíduo experiente vai iniciar com o pé direito.

Mas o preço pode ser alto para tomar este caminho aparentemente fácil. Afinal, quantas vezes você se depara com pessoas que têm 12 anos de experiência, que não passa de apenas um ano de má experiência repetido uma dúzia de vezes?

Nós temos uma tendência a pensar em experiência de uma forma que é realmente muito limitante. O que deveríamos estar procurando não é a experiência direta, mas habilidades transferíveis. Em vendas, por exemplo, não é se alguém vendeu o mesmo produto ou serviço antes, mas o que eles levaram com eles. Eles são capazes de iniciar relacionamentos com facilidade? Eles podem prospectar clientes? Será que eles sabem como identificar e resolver os problemas? Estas são algumas das habilidades transferíveis que podem levar um indivíduo com sucesso a partir de uma posição para outra e até mesmo de uma carreira para outra.

Como Laurie Dalton, vice-presidente de recursos humanos para a Gate Gourmet, maior fornecedora independente do mundo de catering para a indústria de transporte, nos disse “tornou-se cada vez mais importante contratar levando em conta a atitude. Aptidão nós podemos treinar. Mas você não pode dar a alguém as qualidades essenciais necessárias para ter sucesso em vendas, juntamente com a atitude certa. Sem essas qualidades e a atitude certa, o sucesso vai ser prejudicado por muitos obstáculos.”

*Herb Greenberg, CEO e Patrick Sweeney, Presidente da Caliper

Vendedor: fazendeiro ou caçador?

Você conhece o estilo de seus vendedores? Sabe qual é o mais indicado para o seu tipo de negócio?

Através de pesquisas para apontar as principais características de vendedores bem-sucedidos, a Caliper descobriu que existem duas principais categorias que destacam estes profissionais: caçadores e fazendeiros.

Caçadores – vendedores de fechamento rápido, bastante persuasivos e classicamente motivados.
Fazendeiros – vendedores que cultivam os clientes, construindo relacionamentos duradouros e fechando novas contas com menor frequência, porém com a realização de vendas maiores.

Sua empresa contrata vendedores motivados para gerar vendas rapidamente, ou investe naqueles com comportamento semelhante ao de um consultor, que não geram novos negócios de imediato, mas que podem estabelecer novos recordes com o tempo?

O profissional de vendas ideal seria aquele que apresentasse uma combinação destes dois perfis: caçador e fazendeiro. O candidato perfeito teria empatia, necessidade interna de persuadir, confiança e melhor aceitação de possíveis rejeiçõees. Seria dedicado, sociável e flexível capaz de fechar vendas rapidamente e construir relacionamentos duradouros.

Portanto, embora se deseje encontrar indivíduos que sejam uma combinação dos dois, a verdade é que, geralmente, as empresas terão de escolher alguém mais voltado para o perfil de consultor ou para o de vendedor mais motivado. E neste caso, a questão é: como escolher o melhor perfil para determinada situação?

Conseguir exatamente a mistura certa de talento para as vendas depende primeiro, de avaliar o potencial dos candidatos. Pode-se começar perguntando o que é mais importante para a empresa:

  • Vender em quantidade?
  • Aumentar o lucro?
  • Satisfazer clientes?
  • Promover negócios repetidos?

Um cliente da Caliper soube expressar, num depoimento, a importância de “linkar” as características dos profissionais de venda com os objetivos da empresa: “Especialmente em vendas, que é em grande parte um jogo de pessoas, não existe uma resposta única para o que é certo ou errado. Temos uma equipe bastante variada de vendedores, alguns mais persuasivos, outros mais voltados para o atendimento, e vários outros tipos. Precisamos dessa variedade para manter a organização em funcionamento.”

As respostas a essas perguntas e a ordem de prioridade dada a elas apontarão o caminho para definir o perfil do próximo vendedor que sua empresa procura. Por questões práticas, concessões são quase sempre necessárias e, definir exatamente o que a organização espera de cada vendedor é essencial para o sucesso de suas vendas.

Outras variáveis
A dedicação das empresas ao setor comercial é sempre muito importante, pois este é formado pelos profissionais que se denominam “a porta de entrada para novos clientes”. É uma área que quase sempre demonstra significativa taxa de turnover e produtividade oscilante. Por isso merece atenção especial, tanto na busca por seus profissionais quanto na preparação e desenvolvimento destes.

A escolha dos profissionais é uma das fases mais importantes na formação da equipe de vendas e estudos feitos pela Caliper, dizem que é justamente neste momento que as empresas cometem mais enganos, principalmente relacionados a requisitos que a organização exige, mas que pouco tem a ver com os profissionais tops desta área, tais como: idade, formação acadêmica e experiência. Na verdade, o processo de venda deve ser feito por pessoas que, independentemente destes fatores, tenham talento e gostem das atividades que envolvem o processo de venda.

Algumas características, também identificadas em pesquisas Caliper, podem nortear a empresa na escolha destes profissionais:

  • Alta empatia: esta característica faz com que o vendedor consiga identificar, mais facilmente, as reações do cliente, podendo escolher o melhor caminho a seguir a fim de satisfazê-lo durante uma negociação.
  • Motivação para convencer: profissionais com este quesito sentem-se atraídos a persuadir as pessoas, através de forte argumentação na tentativa de vender suas ideias.
  • Disciplina: esta característica está presente nos profissionais que sempre trabalham para alcançar suas metas, sem que sejam cobrados frequentemente.
  • Orientação para atendimento: característica que faz com que o vendedor sinta-se motivado em satisfazer a real necessidade de seus clientes.
  • Força do ego: com esta característica o vendedor está sempre pronto para se recuperar de seus “fracassos”. Mesmo ao ouvir alguns “nãos”, está preparado para recomeçar um novo processo de venda, sem se deixar abater pelo desânimo.

O que é preciso para ser bem-sucedido em vendas?

Uma combinação única de três qualidades superiores separa os profissionais de desempenho excelente dos demais

O que têm de especial 20% dos profissionais de vendas mais bem-sucedidos que outros apenas sonham em ter? Durante mais de 30 anos, estudamos e avaliamos as características de personalidade dos melhores vendedores. Analisamos também as políticas de contratação e de desenvolvimento de profissionais de mais de 23.000 empresas.

Constatamos, com muita frequência, que 55% das pessoas na área de vendas não têm habilidade alguma para o que fazem. Elas simplesmente não possuem as qualidades de personalidade necessárias para o sucesso no setor.

Outros 25% têm as habilidades necessárias, mas estão vendendo o produto ou o serviço errado. Os 20% restantes estão onde deveriam estar, o que é bom para eles e para seus empregadores. Estes são responsáveis por 80% de todas as vendas.

Mas por que é tão difícil identificar as pessoas com talento natural para vendas? O problema não é escassez de talento. Pelo contrário, nossos estudos mostram que uma em cada quatro pessoas do público em geral tem uma habilidade maior para vendas do que boa parte dos que hoje trabalham nesse segmento. Portanto, como proceder para encontrar essas estrelas?

Os melhores vendedores possuem três qualidades fundamentais de personalidade é sem elas, vender se torna uma missão extremamente difícil.

Tudo começa pela empatia

A primeira qualidade de todo profissional de vendas bem-sucedido é a empatia, ou a capacidade de perceber as reações de outra pessoa e tirar proveito das pistas sutis que elas proporcionam, de modo que seja possível avaliar com precisão o que estão pensando e sentindo. Empatia não significa, necessariamente, concordar com os sentimentos das pessoas, e sim saber interpretá-los.

Tenha em mente que empatia não é a mesma coisa que ser solidário com alguém. A principal diferença é que a solidariedade implica um sentimento de lealdade para com outra pessoa. Se você se identifica com alguém, se compartilha de suas emoções, não poderá ver aquela pessoa de maneira objetiva e desapaixonada.

Como o processo de vendas traz em seu bojo evasivas, objeções e mudanças de atitude por parte do cliente, o profissional precisa demonstrar um grau de empatia suficiente para adequá-la à sua apresentação e abordagem.

Um impulso forte do ego

Chamamos de impulso do ego a motivação que tem o profissional para persuadir o cliente e fechar uma venda. Os indivíduos dotados desse impulso sentem a necessidade de finalizar a venda, e a possibilidade de torná-la real é uma experiência gratificante para o ego do vendedor.

Para o indivíduo sensível ao impulso do ego, ouvir um “sim” contribui para aumentá-lo ainda mais. “Está bem, saio com você”, ou “concordo com você” são expressôes tão importante quanto “sim, comprarei seu produto”.

Deve-se ter em mente, porém, que apesar de a empatia e do impulso do ego constituírem características distintas, ambos são inseparáveis no que se refere à habilidade para vendas. O impulso do ego é a força motivadora que lança o profissional de vendas na direção do provável cliente, porém a empatia é o mecanismo de direção que permite ao vendedor não perder de vista a perspectiva em meio às evasivas do cliente.

O indivíduo dotado de um grau elevado de impulso do ego, mas de pouca empatia, ganhará um certo número de clientes pela força pura e simples da vontade contudo, basta uma evasiva da parte de um cliente em potencial para que o vendedor perca a oportunidade de venda.

Por outro lado, o profissional de vendas dotado de grande dose de empatia e pouco impulso do ego será, provavelmente, uma pessoa agradável, o que lhe garantirá alguns clientes. Contudo, esse tipo de pessoa perderá muitas oportunidades em razão da real falta de motivação para fechar uma venda.

A enorme importância de um ego forte

Conforme dissemos anteriormente, vender é um jogo de rejeição. Não importa se o indivíduo está no negócio de papel ou de alguma outra indústria: no fim das contas, a rejeição é inevitável.

Um ego forte mostra até que ponto o indivíduo gosta de si mesmo. Uma pessoa de ego forte transforma o fracasso em motivação. Ela reage ao fracasso da mesma forma que um indivíduo faminto que perdeu uma oportunidade de se alimentar: da próxima vez, ele estará com mais fome ainda.

O fracasso ou a rejeição não destrói a auto-imagem desse indivíduo. Pelo contrário, ela cria um vácuo de realização que a próxima oportunidade corrigirá.

Por outro lado, quando uma pessoa não dispõe de um ego forte o suficiente para reagir com flexibilidade, a rejeição toma conta dela. Para essas pessoas, um “não” é apenas mais uma prova de que não são indivíduos muito bons ou de pouco valor. Diferentemente dos indivíduos flexíveis, eles evitam situações futuras que possam resultar em mais uma rejeição, uma vez que a dor da rejeição é forte demais.

A capacidade de se erguer novamente, sacudir a poeira e dar a volta por cima faz a diferença entre o bom vendedor e os outros.

Uma combinação especial

O segredo do sucesso em vendas vem de dentro. Sem as três características especiais de personalidade é empatia, impulso e um ego forte, o indivíduo tem poucas chances de sucesso. Contratar exclusivamente indivíduos com chances de sucesso, dando a eles a seguir o treinamento adequado, é a única forma segura de formar uma equipe de vendas bem-sucedida.

(Artigo publicado na Época Negócios – endereço de acesso:http://epocanegocios.globo.com/Revista/Epocanegocios/0,,EDG84224-8373-18,00.html)

Herb Greenberg – Presidente e CEO da Caliper USA

Profissão: Vendedor

Por que quando estamos doentes procuramos o melhor médico? Ou quando precisamos de representação jurídica buscamos o melhor advogado? Você deve estar pensando que a resposta é óbvia, e é, afinal você quer ter certeza de que o profissional atenda às suas necessidades.

E na sua empresa, quando há uma vaga para diretor, você também procura o melhor profissional, certo? Faz uma seleção bastante rigorosa e busca certificar-se de que esse profissional trará os resultados que planeja?

E para a área comercial, você busca um vendedor ou um profissional de vendas?

Ao pensar no desprestígio que a área de vendas vem sofrendo ao longo dos anos, é fácil concluir que muitas empresas não estão buscando profissionais de vendas. Não é à toa que existem vários mitos cercando este profissional, como:

– vendedor é malandro e aproveitador
– vendedor quer sempre tirar dinheiro do cliente
– mente para conseguir fechar a venda
– profissão de quem não conseguiu nada melhor na vida.

Nossos estudos revelam que quatro em cinco vendedores estão na empresa errada, vendendo o produto ou o serviço errado. Deveriam estar exercendo outra função, numa outra empresa ou setor, por si mesmos, pela companhia, pela profissão e, certamente, pelos clientes que encontram.

Qual é o profissional que pode aumentar significativamente o lucro da sua empresa? Quem é que irá lidar diretamente com o seu bem mais valioso é o seu cliente?

Dessa maneira, porque não escolher o melhor para representar a sua empresa, escolher corretamente o vendedor que aumentará o seu lucro mensal?

Ao longo de nossa experiência com empresas de diversas partes do mundo, concluímos que a maioria dos vendedores é contratada pelas razões erradas, pois os contratantes utilizam processos de seleção ineficientes.

É responsabilidade das empresas descartarem vendedores amadores e contratar os melhores profissionais para a área comercial, assim como fazem com as demais áreas da organização. E o motivo é simples, são esses profissionais que aumentarão o seu faturamento e, muitas vezes, serão a chave para fidelização de seus clientes.

Pense em seu cliente e no seu lucro quando for contratar o próximo vendedor, procurando certificar-se de que sua empresa terá o melhor profissional de vendas, porque mais do que derrubar estes mitos, as empresas ganharão com produtividade e excelência em suas relações comerciais.

As 5 qualidades do Supervendedor

Neste estudo, a Caliper revela a combinação das 5 qualidades de um supervendedor.

Estudos desenvolvidos pela Caliper mostram algumas características específicas que definem o Supervendedor. São elas:

1. Alta empatia.
Possuir alto índice de Empatia indica que o vendedor consegue “pressentir” as reações do cliente, sentindo as sutis dicas que ele emite na hora da negociação e qual o caminho a seguir.

2. Motivação para convencer as pessoas.
Quem possui esta característica de maneira marcante em seu perfil, tende a sentir-se motivado em persuadir as pessoas a “comprarem” as suas ideias, e farão tudo para que isso ocorra.

3. Disciplina.
A Disciplina Interior é um orientador que faz com que as pessoas busquem suas metas sem que seja necessário serem constantemente lembradas.

4. Orientação para atendimento.
Sente-se motivado em satisfazer os clientes.

5. Lidar de maneira positiva com objeções.
É imprescindível para que o vendedor recupere-se das rejeições e dos “nãos” que ouve comumente na atividade de vendas.

Na sua próxima contratação, tenha em mente essas características e faça da sua força de vendas uma equipe vencedora e de sucesso!

Dicas para atrair campeões de vendas

Como selecionar e desenvolver vendedores de sucesso, os verdadeiros campeões de vendas?

“As pessoas que possuem maior sucesso em suas carreiras são aquelas que sabem quem são, sabem onde querem chegar e sabem como desenvolver seus talentos.”
(Harold Weinstein, Ph.D., é o COO e consultor da Caliper International)

Existem determinados motivadores na profissão de vendas que não se encontram em outra área. Identificar esses motivadores é o primeiro passo para proporcionar condições para que campeões de vendas se disponibilizem a fazer parte da sua empresa.

Prazer em realizar
É a enorme sensação de prazer em realizar todas as atividades que envolvem a profissão de vendas é apresentar disciplina, lidar bem com objeções, gostar de estar com pessoas, etc. já se falava: encontre um trabalho que você faça o que goste e não trabalhe um dia sequer na vida.

Reconhecimento material
Os campeões de vendas motivam-se pelo risco, pela conquista, por poder sempre obter, produzir e ganhar mais.
Os formatos de planos de ganhos variáveis, além de estimular pessoas que gostam de desafios, possuem uma certa dose de risco embutida. Cabe à empresa garantir a possibilidade real do vendedor atingir os seus objetivos financeiros, para que continue motivado a vender mais e, por consequência, aumentar seus lucros e os de sua empresa.

Reconhecimento Social
Normalmente, campeôes de vendas gostam de estar em ambientes com muitas pessoas. O reconhecimento social é a matriz propulsora dos contatos de um profissional de vendas. Tem prazer em estar com diferentes pessoas e em firmar laços todos os dias.
Os prêmios e planos de incentivos, que escolhem sempre o vendedor do ano ou mesmo do mês, são grandes exemplos de reconhecimento.

Crescimento contínuo
Todos precisamos acreditar que podemos fazer melhor, ser melhor, ter mais ou mesmo viver melhor. Essa crença faz com que não fiquemos parados ou mesmo satisfeitos com o que nos rodeia.

Vendedores campeões possuem esse olhar voltado ao futuro de forma ainda mais incisiva afinal, é o eterno desafio que o move e estimula.

Dessa forma, as empresas focadas em reter seus talentos sabem que, além de proporcionarem ganhos compatíveis aos desafios, devem ter profissionais nas funções em que se sintam realizados, reconhecendo suas vitórias. Além disso, devem investir continuamente no crescimento da sua equipe, seja propondo novos desafios, incentivando o conhecimento ou mesmo estimulando esse olhar para o futuro.

Os vendedores dessas companhias, sem sombra de dúvida, serão grandes campeões e trarão resultados significativos no atendimento aos clientes e no lucro da empresa.

Transforme seus vendedores em uma equipe campeã!

Como maximizar os talentos de seus vendedores e transformá-los numa equipe vitoriosa?

Quantos gerentes já não pensaram em substituir todos os vendedores que não estão trazendo novos negócios para a empresa, pela melhor equipe de vendas já existente no seu ramo de atividade? Embora seja uma fantasia maravilhosa, de fato estes sonhos nunca se transformam em realidade. A única maneira de se ter uma equipe campeã é por meio do desenvolvimento minucioso, visto que não se pode substituir “da noite para o dia” toda a equipe.

Por outro lado, muitas equipes talentosas fracassam com o passar dos anos porque não conseguem maximizar o talento que já existe. O primeiro passo é usar, ao máximo, os talentos disponíveis e depois reforçar a lista. Vejamos como iniciar esta mudança.

Começar com o gerente de vendas – Uma equipe precisa ser considerada na totalidade e não apenas por seus elementos individuais. Cada equipe tem determinados pontos fortes e fracos. No entanto, devemos começar pelo líder. O primeiro passo deve ser identificar e entender os pontos fortes e fracos do indivíduo que lidera a equipe de vendas, já que acreditamos que a produtividade da equipe pode ser afetada de cima para baixo.

O relacionamento entre a gerência e vendedores, bem como entre os próprios vendedores, influenciará bastante para que as metas da empresa sejam atingidas ou não. É preciso compreender o relacionamento entre o gerente de vendas e o pessoal dele. Depois é necessário determinar como esse relacionamento atua positiva ou negativamente para se cumprir as metas corporativas. E naturalmente, a “química” da própria equipe de vendas tem de ser estudada para ver como a sua dinâmica influencia a probabilidade de serem cumpridas aquelas metas.

Quando se tem claro as metas corporativas da empresa, a próxima etapa é definir as tarefas necessárias a fim de atingi-las, e analisar os componentes da equipe de vendas com o objetivo de saber se possuem as aptidões necessárias para a realização do trabalho ou se a partir de mudança de responsabilidades pode-se desenvolver as habilidades exigidas.

Além disso, é importante responder algumas perguntas que trarão indicadores de como iniciar este processo de transformação: Estou satisfeito com os resultados atingidos pela minha equipe de vendas? Tenho o líder ideal para esta equipe? E para a situação que a empresa se encontra? Após a implementação das mudanças que precisam ser feitas na equipe ele ainda será o líder ideal?

Portanto, deve-se refletir sobre estas questões e desenvolver uma orientação estratégica para a utilização de seus vendedores para, então, ter um time campeão e atingir as metas corporativas preestabelecidas.

Os seus clientes já o convidaram para ajudá-los a planejar o próximoano?

Por Patrick Sweeney

Cerca de um ano atrás, estávamos conversando com o nosso editor, Donya Dickerson, na McGraw-Hill ,sobre algumas das mudanças sísmicas que ocorreram na última década desde que escrevemos o livro How to Hire & Develop Your Next Top Performer (publicado no Brasil com o título “As 5 qualidades do Supervendedor”).

A conversa estava extensa e falamos como o amplo uso da Internet e mídias sociais têm quebrado as barreiras comerciais, deixando os clientes mais poderosos e tornando obsoletas as velhas formas de vender.

E as dúvidas surgiram.

Como consumidores, temos agora acesso a mais informações, dessa forma, sentimos que podemos fazer muitas das nossas decisões de compra sem nunca falar com um vendedor.

Mas será que estamos mais bem informados que os vendedores?

Parece acreditarmos que sim. As estatísticas revelam que, nos casos em que, eventualmente, falamos com um vendedor, dois terços da nossa decisão de compra já está tomada.

Sendo assim, fica claro que o papel do vendedor tem obviamente mudado.

O que leva às perguntas: hoje em dia, o que é que separa os melhores vendedores do resto? E hoje, o que os melhores vendedores ainda têm que eles sempre tiveram?

Como resultado dessa conversa com o nosso editor, decidimos que era hora de uma versão recém-revista do nosso livro de 10 anos de idade. Esta nova versão, que acaba de sair, concentra-se sobre os fundamentos que ainda são aplicados, destacando a dinâmica de personalidade que Herb Greenberg descobriu meio século atrás e ao mesmo tempo compartilha o que aprendi sobre o mundo em mudança das vendas.

O que é o mesmo? E o que mudou?

Uma coisa que certamente continua a mesma:  para ter sucesso nas vendas, tudo é uma questão de confiança.

Você não tem que ser incrível. Mas você tem que ser credível.

Eu confio em você? Eu acho que você sabe o que você está falando? Você transmite experiência? Eu acredito em você? Eu sinto que você sabe aonde quer chegar? E depois disso, vai continuar?

Confiança é algo que pode existir ou não. É um tudo ou nada.

Nenhum de nós está interessado em comprar algo de alguém que não confia.

A necessidade de confiança continua a ser fundamental.

Então, o que mudou?

Para se manterem competitivas, as vendas de líderes e representantes de vendas precisam ter uma compreensão clara de como os hábitos de compra de seus clientes estão mudando e perceber que a forma como eles conseguiram no passado pode ter muito pouco a ver com a forma como eles terão sucesso no futuro.

Uma das coisas que é claro é que os vendedores que só tiram pedidos se classificam entre pequeno e de nenhum valor. A única coisa que eles trazem é a inconveniência de ainda ter de pagá-los. A tecnologia vai substituí-los.

Como um fornecedor ou representante comercial, você não é nada especial. Você somente faz o pedido. A empresa pode comprar de você. No final do dia, porém, não há diferença real entre você e mais ninguém. Vendas a este nível podem ser tão automáticas quanto o meu computador de compra falar com o seu computador de venda.

Os melhores vendedores, por outro lado, trazem valor real nos desafiando através da abertura de novas possibilidades e trazendo insights que nunca teriam nos ocorrido antes.

O futuro pertence a vendedores consultivos que podem contribuir com inesperados e valiosos conselhos para ajudar os clientes a resolver – e até mesmo identificar – problemas.

Como uma parceria confiável, seu cliente visualiza suas contribuições como uma chave para seu sucesso em longo prazo. Quero ressaltar que a venda consultiva não tem nada a ver com o que você está vendendo. É sobre como você está vendendo, como você está se conectando com seus clientes. No livro, contamos histórias sobre vendedores que estavam vendendo mercadorias simples, commodities, tais como produtos químicos e papel, e que tiveram sucesso se conectando com os clientes através das vendas consultivas.

Você pode dizer que teve sucesso como um vendedor consultivo, quando, nesta época do ano, os seus clientes convidam você para se encontrar com eles e discutir as metas do próximo ano. Quando você é um recurso para o planejamento estratégico, você se tornou consultivo.

E se você não está sendo convidado a entrar, então você deveria se preocupar.

O futuro pertence àqueles que vendem consultivamente, àqueles profissionais que estão intrigados em trabalhar com seus clientes, em fazê-los se abrir, em desafiá-los e ajudá-los a resolver seus problemas – problemas que, por vezes, eles podem não ter percebido que eles tinham.

Os melhores vendedores consultivos não são apenas bons em resolver os atuais problemas de seus clientes, eles também estão de olho em questões que seus clientes ainda não estão preocupados, mas deveriam estar.

Os melhores vendedores consultivos ganham um convite especial. Eles são convidados a olhar para a organização do seu cliente com novos olhos. E essa visão é verdadeiramente bem-vinda.

Como líder de vendas, você deve ser capaz de identificar o DNA que seus vendedores precisam, não apenas o conjunto de habilidades que eles podem ter aprendido.

Será que eles têm o manual básico da dinâmica para alterar as conversas com seus clientes? Eles podem mover a relação de um fornecedor para um parceiro estratégico – de “tiradores de pedidos” a vendedores consultivos?

Para permanecer relevante, você deve focar na contratação e desenvolvimento de pessoas com esses pontos fortes – antes que seus concorrentes o façam.

É tudo uma questão de quem cerca você.

Se você gostaria de ouvir Sean Sweeney, presidente e Chief Operating Officer para a Companhia de Seguros Filadélfia, e Tom Gartland, President da América do Norte da Avis Budget Group, discutindo como o seu estilo de liderança e abordagem foi moldada pelo primeiro emprego que tiveram em vendas, assista o webinar da Caliper US aqui: The New Sales Dynamic: How to Hire and Develop Top Salespeople.

Por Patrick Sweeney, presidente da Caliper

Versão original do artigo disponível aqui.