Perfis de Cargos de Vendas: conheça as características de cada um

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Alguma vez na hora de contratar um novo vendedor para sua empresa, você já parou para analisar em qual dos perfis de cargos de vendas ele se encaixa? A personalidade, comportamento profissional e as motivações pessoais de cada candidato afetam, e muito, o desempenho e o sucesso no cargo. 

Estudos do departamento de pesquisa da Caliper em Princeton -NJ apontam diferentes perfis de cargos de vendas requeridos conforme a estratégia comercial, natureza do negócio, ciclo da venda, perfil do cliente etc.  Os perfis de vendas indicam quais são as competências necessárias para ser bem-sucedido em um tipo específico de vendas. “Não existe mais o conceito de que um bom vendedor vende de tudo. É essencial identificar qual o perfil de venda é requerido para seu negócio específico. Conseguir o encaixe entre o perfil do profissional e as competências importantes para o tipo de vendas aumenta as chances de obter resultados mais expressivos, além de diminuir a rotatividade no setor, um problema que afeta toda a companhia”, comenta Brunna Veiga, gerente de desenvolvimento organizacional da Caliper. De acordo com dados do Hubspot, o turnover no time de vendas chega a ser três vezes maior do que em outras áreas da empresa, atingindo 35% contra 13%, respectivamente.

Para aumentar a eficiência do seu time de vendas contratando os melhores profissionais, conheça 7 perfis de cargos de vendas e aprenda a identificar o candidato ideal para cada vaga.

Desenvolvimento de Contas

Aqui o foco da venda é a expansão de negócios em clientes / contas já existentes.

Esse perfil sugere pessoas persuasivas e que gostam de utilizar o poder de influência sobre os outros. Esses profissionais se mostram empáticos, têm interesse em ouvir os problemas do cliente e usam esse artifício para negociar, já que sabem exatamente a solução que cada um precisa.

São pessoas organizadas e capazes de recuar quando a conversa não toma o rumo que planejaram.

Desenvolvimento de Novos Negócios

Esse tipo de venda foca na prospecção de novos negócios, em oposição a nutrir contas já existentes.

Geralmente esses vendedores são responsáveis por iniciar conversas e persistirem mesmo quando a comunicação apresenta obstáculos. A principal motivação pessoal é ganhar apoio às suas ideias e também apreciam iniciar novos relacionamentos com clientes e colegas.

Esse vendedor consegue administrar objeções ou “nãos”, manter a calma e resiliência para superá-los.

Hunter

Aqui o foco, além da prospecção, é o fechamento de negócios.

Os vendedores Hunters, caçadores em tradução para o português, demonstram perfil mais competitivo, motivação por resultados e superação de metas mais ousadas, não esmorecendo frente a desafios ou adversidades. Em geral utilizam a suas habilidades interpessoais para construir relacionamentos com possíveis clientes e, assim, identificar suas necessidades. 

A principal motivação desse perfil é sucesso: quando identificam uma oportunidade, não deixam de fazer o possível para fechar o negócio. 

Já falamos especificamente desse grupo em um outro post. Clique aqui e confira. 

Especialista em Atendimento de Contas

Esse tipo de vendas tem foco na construção de relacionamento com o atendimento como um diferencial para se gerar negócios.

Esse perfil sugere profissionais apaixonados por encantar os clientes que procuram a empresa e costumam usar toda a atenção e profissionalismo para proporcionar uma experiência especial ao cliente e influenciá-lo a tomar a decisão correta.

São profissionais versáteis e capazes de realizar diversas tarefas ao mesmo tempo para propiciar um atendimento especial. 

Vendas Consultivas

Como o próprio nome sugere, esse tipo de vendas demanda a conquista de negócios através da consultoria em seus clientes, entendimento das reais necessidades e elaboração de soluções.

Vendedores consultivos são focados em entender profundamente a necessidade do cliente para criar uma relação baseada em confiança e expertise.

Vendas Técnicas

Aqui o foco é gerar oportunidades de vendas através do uso de competências técnicas e conhecimento específico do produto ou área de atuação.

O mais específico de todos os perfis de vendedores: o vendedor técnico é um profissional extremamente analítico, perspicaz e conhecedor dos produtos que vende. Esse vendedor costuma aplicar o que aprendeu em vendas passadas para ter sucesso com clientes futuros, e é capaz de construir fortes relações baseadas no conhecimento técnico. 

Vendas Estratégicas

São tipos de vendas que demandam conhecimento do negócio do cliente, visão estratégica e trazer questionamentos sobre os quais o cliente talvez ainda não tenha pensado.

O vendedor estratégico é um solucionador de problemas por natureza. Esse profissional se mostra altamente crítico, capaz de mudar o rumo da conversa rapidamente e usar sua visão estrategista para construir soluções de negócio para o cliente.

São focados em atender as necessidades do cliente de maneira única, utilizando planos estratégicos e definindo prioridades para encontrar uma solução.

Identifique os Perfis Vendedores com ajuda do Perfil Caliper 

O Perfil Caliper é um instrumento científico que viabiliza uma avaliação profunda de personalidade e permite o job-matching – “casamento” do potencial de um profissional com os requisitos para determinado cargo.

O Perfil mede 22 traços de personalidade (como persuasão, empatia, assertividade, extroversão, sociabilidade, resiliência, precisão, flexibilidade e senso de urgência), além de capacidade analítica, os quais são agrupados para medir 245 Comportamentos, 49 Competências profissionais, e agrupadas em 7 Dimensões:

  • Liderança;
  • Comunicação Ativa;
  • Dinâmicas Interpessoais;
  • Processo Decisório;
  • Resolução de Problemas;
  • Gerenciamento de Processos;
  • Autogestão.

Com essa análise profunda da personalidade do candidato, é possível aumentar as chances de sucesso de um profissional em uma determinada área, diminuindo o risco de turnover ou problemas de relacionamento com a equipe e clientes.

Converse com um de nossos consultores e saiba mais sobre o Perfil Caliper. 

Como contratar para o sucesso em vendas

sucesso equipe de vendas

Nós, da Caliper, sempre enfatizamos o quanto uma contratação errada pode impactar na sua empresa, na sua equipe e até no seu lucro. No caso de uma seleção para novos vendedores, a escolha precisa ser ainda mais eficiente. 

A equipe de vendas é uma das áreas mais importantes para o crescimento de uma empresa, porém, líderes e gestores ainda encontram diversas dificuldades para contratar, desenvolver e reter bons candidatos.

Como você determina se um candidato pode ser um vendedor eficaz? Mesmo que a eficácia em vendas não possa ser medida por uma característica de personalidade de forma generalizada, existem competências, características pessoais e hábitos que as pesquisas da Caliper demonstram ser preditores do sucesso na área comercial. Assim, ao contratar para uma posição em vendas você deve buscar por essas 6 competências no profissional e isso se traduzirá em melhora de produtividade, aumento de resultados e diminuição do turnover em vendas. Confira:

Foco: os vendedores precisam lidar com diversas tarefas e clientes de uma só vez. Para serem bem-sucedidos, eles precisam ser capazes de priorizar e se concentrar no que é mais importante.

Escuta Ativa: os melhores vendedores ouvem seus clientes e fazem as perguntas certas.

Construção de Networking: construir relacionamentos é um elemento-chave para o sucesso nas vendas. Vendedores eficazes são capazes de criar confiança, o que aumenta a lealdade do cliente.

Trabalhar de maneira mais inteligente, não mais difícil: vendedores de sucesso seguem um processo consistente e equilibram suas tarefas. Eles não reinventam a roda quando já existe um processo eficiente.

Adaptabilidade: quando confrontados com um desafio ou obstáculo imprevisto, os vendedores eficazes são capazes de adaptar rapidamente sua abordagem.

Preparo: vendedores excepcionais conhecem seus produtos melhor do que ninguém. Eles fazem

suas pesquisas e são capazes de antecipar as perguntas que seus clientes possam ter.

Para contratar os melhores profissionais, comece definindo suas estratégias: uma combinação de entrevistas estruturadas, avaliações e verificações de antecedentes e referências permite que os gerentes de contratação observem e prevejam os comportamentos no trabalho do candidato, que podem produzir os melhores resultados ao contratar profissionais para vendas.

As avaliações de personalidades são ótimos meios de avaliação e aumentam significativamente as chances de sucesso na contratação de um candidato. 

“O Perfil Caliper nos ajuda a prever o potencial sucesso de um candidato em um cargo específico. A avaliação mede características de personalidade que, quando combinadas, nos ajudam a prever comportamentos e competências específicas, além de usar dados e insights para fornecer aos gestores desde perguntas para entrevistas até recomendações de treinamento, o que significa que o Perfil Caliper pode ser usado tanto na fase de contratação quanto no desenvolvimento do profissional”, comenta Brunna Veiga, gerente de desenvolvimento organizacional da Caliper Brasil.

Além da contratação

Mesmo contratando corretamente, é preciso investir na sua equipe para que ela apresente os resultados esperados. Você sabia que menos de 45% das empresas têm um processo formal de treinamento de vendas? Assim fica fácil ver porque a taxa de rotatividade é tão alta. 

As empresas tendem a priorizar atividades de recrutamento e contratação do que os processos e programas que se concentram no desenvolvimento e na manutenção de funcionários. 

No entanto, investir em treinamento e desenvolvimento provavelmente ajudará na retenção e na eficiência da sua equipe. Ao implementar essas práticas, é mais provável que os funcionários se envolvam com suas carreiras e aumentem seu desempenho geral.

Conheça o Treinamento em Vendas da Caliper e capacite a sua equipe! 

Farmer ou Hunter? Identifique os perfis dos seus vendedores

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Você saberia identificar um vendedor como Farmer ou Hunter? Primeiro, é preciso entender o que essas nomenclaturas significam: farmer e hunter são tipos de vendedores, identificados pelas características de abordagem, pós-venda e relacionamento interpessoal.

Cada grupo tem suas habilidades características, ideais para diferentes funções e trabalhos em uma empresa. Por isso, saber identificá-los é essencial para garantir a entrega de sua equipe de vendas.

Vendedor Farmer:

O vendedor farmer, como o próprio nome sugere, é o vendedor “fazendeiro”, ou seja, aquele que planta, cultiva e só colhe os frutos depois.

Esse grupo é organizado e sem pressa. Gosta de construir relacionamentos duradouros com as pessoas. O farmer gosta de cuidar e se importa com a satisfação e fidelidade do cliente. Por isso, antes de apresentar qualquer proposta, o farmer prefere ganhar a confiança da outra parte.

Esse perfil é indicado para projetos extensos, que necessitam de paciência e habilidade para lidar com pessoas, ou para manter o relacionamento externo da empresa, já que se mostra uma companhia agradável sempre disposta a ouvir e procurar soluções para melhorar.

Se o objetivo da empresa é construir ou manter uma relação forte e de fidelidade com seus clientes, o vendedor farmer é a escolha certa.

Vendedor Hunter:

Ao contrário do primeiro tipo acima descrito, o vendedor hunter (ou caçador), procura sempre atingir resultados imediatos e não volta para casa antes de ter alcançado seus objetivos.

Extremamente proativo, ágil e focado, costuma ter em vista sempre a conversão final: a venda. Trata-se de um tipo de vendedor mais agressivo, que não deixa passar oportunidades e nem perde negócios.

O hunter é indicado para empresas novas no mercado ou que buscam resultados imediatos, expansão de território e market share.

Deseja desenvolver os talentos da sua equipe de vendas? Conheça o programa de treinamento de liderança da Caliper.

Desenvolva sua equipe com o treinamento de vendas da Caliper

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O setor de vendas é o coração de toda empresa, afinal, é por meio dessa equipe que sua marca e seus produtos se tornam conhecidos pelo mercado. A importância do trabalho em conjunto nesse setor é imensa, já que os profissionais dependem um dos outros para alcançar metas estabelecidas pela empresa.

Com o objetivo de aprimorar o desempenho de equipes comerciais, o treinamento de vendas da Caliper auxilia no desenvolvimento de cada profissional, de acordo com suas habilidades em potencial.

Como é o treinamento de vendas da Caliper?

Brunna de Campos Veiga, Gerente de Desenvolvimento Organizacional, explica que o treinamento de vendas da Caliper é realizado em três etapas: análise, diagnóstico e implantação. “No primeiro passo, os membros da equipe são avaliados individualmente pelo Perfil Caliper, que resulta em uma análise profunda de aspectos da personalidade e do comportamento”, exemplifica.

No diagnóstico, os resultados do Perfil Caliper servem de base para a identificação de problemas dos colaboradores, tanto de forma individual quanto em equipe. Toda a etapa final de implantação é voltada à resolução de problemas e ao aumento da produtividade, de acordo com as fraquezas identificadas no Perfil Caliper.  

As turmas podem ter de 8 a 25 pessoas, e o treinamento tem duração total de oito horas. Durante as aulas, são realizados exercícios e dinâmicas que incluem desde a preparação da abordagem do cliente, até a finalização da compra e fidelização do consumidor.

Benefícios do treinamento de vendas:

  • Análise do potencial da equipe
  • Elaboração de planos de desenvolvimento da equipe sólidos e fundamentados em dados
  • Integração dos colaboradores e gestores
  • Capacitação da equipe e da empresa

Para realizar o treinamento de vendas da Caliper em sua empresa, entre em contato com nossos consultores.

Como identificar um bom vendedor: conheça oito características essenciais

Algumas características de bom vendedor são valiosas para diversas situações da vida. O processo seletivo para contratação é uma delas: ter um perfil vendedor, nesse momento, é essencial.

O vendedor é uma pessoa que acredita no potencial de seu trabalho e de sua empresa, convertendo isso em clientes e expandindo serviços. Para obter êxito no seu trabalho, esse profissional precisa contar com diversas características. Muitas vezes, empresas buscam justamente pessoas com esses diferenciais para que ampliem a prospecção de clientes e a competitividade no mercado.

Mas em muitos momentos, frente a comportamentos comuns em entrevistas e processos seletivos, é difícil separar um candidato confiante em se vender para a empresa daqueles que tenham, de fato, as qualidades de um bom vendedor. Pensando nisso, a Caliper separou dez comportamentos e atitudes relacionadas ao bom desempenho dessa área profissional, para que talentos como esse sejam identificados sem erros.

1 – Persuasão e competitividade

Característica polêmica para muitas empresas, a competitividade realmente pode ser um atributo negativo se mal explorada. Mas é um fato que vendedores precisam gostar de ter metas agressivas, com um trabalho persuasivo a fim de conquistar aqueles realmente interessados no serviço. Assim, a melhor competição é do vendedor consigo mesmo, a fim de se aprimorar no seu trabalho de prospecção. Características como essa podem ser observadas em pessoas um pouco mais agressivas durante o processo de contratação,

questionando o candidato sobre metas e observando como este lida com seu poder de convencimento e com a comparação com concorrentes.

2 – Determinação e proatividade

Um bom vendedor sonha alto e tem persistência para atingir seus objetivos. Com proatividade, alcança suas metas e cria novas oportunidades e resultados. Vendedores de alta performance costumam ser proativos para conquistar novos clientes, criando e inventando novas estratégias e abordagens ao mesmo tempo em que mantém o foco em suas metas.

3 – Comunicação e cordialidade

Ter uma boa comunicação é essencial para qualquer vendedor. Saber utilizar a linguagem corporal, se vestir e se portar de forma adequada e ser educado e cortês com todos são alguns dos pontos essenciais na hora de conquistar os clientes. Modular sua comunicação e abordagem é algo com o qual um vendedor deve estar familiarizado, deixando seu interlocutor o mais confortável e interessado o possível. Clientes beneficiados e satisfeitos com um atendimento premium prontamente indicarão o produto ou serviço para outras pessoas, gerando mais vendas. Uma boa comunicação pode ser prontamente observada num processo seletivo, como no modo como o candidato conta suas experiências. É importante observar também se a pessoa se atém ao essencial e não fala mais do que o necessário.

4 – Traquejo e atitude

Ter presença é essencial para lidar diretamente com pessoas. Dessa forma, um bom vendedor deve ter a atitude necessária para o convencimento e prospecção, modulando sempre a boa educação com abordagens mais assertivas. Muito conectadas ao ponto anterior, essas características são fundamentais para situações em que surgem circunstâncias inesperadas no processo de venda, requerendo lidar com objeções e situações difíceis que pedem por criatividade e experiência profissional. Para esse aspecto, é interessante observar a solidez da trajetória profissional do candidato e como este se comporta em situações inesperadas, fazendo por exemplo perguntas pouco convencionais.

5 – Paciência e resiliência 

A paciência é um ponto estratégico para um bom vendedor, já que deixar as coisas acontecerem em seu tempo natural é fundamental para uma boa venda, atingindo o momento correto. Já a resiliência corresponde à capacidade de se adaptar às adversidades ao ser submetido a diferentes desafios. Para identificar esses pontos, é interessante pedir que o candidato descreva como já utilizou a paciência em seu trabalho ou pedir para que aponte um momento de crise profissional que vivenciou e como contornou isso.

6 – Metas e objetividade 

Sem saber aonde vai ou qual cliente e venda é seu foco, qualquer resultado pode servir para um vendedor. Por isso, é preciso que este profissional tenha uma visão clara de quais os seus objetivos e metas de resultado. A ausência de metas pode levar a acomodação e pouca produtividade. Se o candidato à função de vendas não é claro ao apresentar seus objetivos profissionais, provavelmente é uma pessoa com dificuldade de definir metas.

7 – Ética e honestidade

Um processo de venda deve ter seu sucesso firmado na transparência e honestidade. Seguir estes valores é a maneira ideal de alcançar bons resultados: bons vendedores são éticos e honestos, respeitam seus clientes e conquistam, assim, confiança e credibilidade na profissão. A verdade deve ser a melhor estratégia de um vendedor. Para avaliar este critério, nada melhor do que observar a coerência entre o que é dito e o que foi e é feito pela pessoa. 

8 – Interesse e autodesenvolvimento

Como em qualquer ramo profissional, um bom vendedor deve buscar instruções e a formação necessária para aquilo com o que trabalha, mantendo-se continuamente capacitado. É importante também que um vendedor ame sua área e esteja genuinamente interessado no cliente e nos seus problemas. Ter um profundo conhecimento do produto e das diferentes técnicas que podem se adequar para vendê-lo é imprescindível para o sucesso desse profissional. Para perceber esta característica de vendedor, uma estratégia possível é questionar a pessoa sobre como buscou se capacitar para concretizar vendas que considerava difíceis.

Você ou a sua equipe têm características de um bom vendedor? A Caliper conta com mais de 55 anos de experiência revelando talentos e direcionando pessoas para seu máximo potencial. Entre em contato e saiba mais sobre o Perfil Caliper: caliper@caliper.com.br | (41) 3075-3400

A economia e o investimento em profissionais de vendas

Início de ano, o desafio agora, para o novo governo, será manter a segurança econômica e auxiliar um crescimento e visibilidade positiva. Enquanto isso, as empresas instaladas no Brasil podem esperar panorama positivo e, assim, começar o ano investindo em seu capital humano como forma de prepará-lo para o atual momento e, também, para o futuro.

A melhor forma de investir agora – início de ano – é aplicar ações de desenvolvimento voltadas, principalmente, aos profissionais de vendas, já que são eles as principais ‘pontes’ que levam os clientes à empresa.

Toda organização deveria preocupar-se desde a escolha de seus vendedores até as ações que praticarão em prol do desenvolvimento deles, pois nem todo profissional desta área atua de forma parecida, e cada vendedor possui habilidades específicas de vendas para tipos diferentes de produtos e formas diversas para manutenção de clientes.

Portanto, a primeira medida a ser adotada deve ser o profundo conhecimento de cada profissional, através de uma ferramenta de avaliação focada na informação e interpretação de seus principais pontos fortes e das habilidades que necessitam maior atenção e desenvolvimento.

A partir disso, a organização possui parâmetros concretos para a visualização do perfil de seus profissionais e consegue obter resultados muito mais significativos, após mostrar a eles como usar suas principais qualidades e desenvolver seus próprios estilos de venda, por meio de desenvolvimento contínuo.

Como o capital humano é complexo e a economia vem alterando sua configuração ininterruptamente, assim também as empresas devem estar preparadas para desenvolver e incrementar o nível de conhecimento de seus vendedores de forma contínua. Dessa forma, esses profissionais sempre estarão preparados para as nuances que o mercado impõe e continuarão gerando resultados à medida que ele se altera.

Logo, a espera por uma economia de valor deve contar com ações evolutivas e desenvolvimentistas das empresas. Com certeza, e essencialmente, uma delas é o desenvolvimento de seus vendedores.

Dica da Consultora – Campeão de Vendas

Por Ana Artigas

Toda empresa quer no seu time comercial um campeão de vendas. Mas quem são esses vendedores? Basta ter cumprido as metas para ser um campeão ou esse profissional precisa ter um “algo a mais”? A Consultora Ana Artigas fala sobre esse profissional tão almejado nas empresas.

1.    Do que é feito um campeão de vendas?

Existem várias habilidades que definem um campeão de vendas, mas o primeiro passo a ser colocado é: não é todo mundo que tem perfil comercial. As pessoas precisam apresentar características especificas para serem campeões em vendas.

A Caliper, no decorrer desses anos de estudo, pesquisa e avaliação de potencial, defende que motivação para persuadir, resiliência para lidar com os “nãos” do cliente e assertividade são fundamentais. Além disso, empatia para levantar a real necessidade de seus clientes e muita disciplina para focar e alcançar seus objetivos e metas são fundamentais.

2.    Como treinar campeões de venda?

Depois de avaliar e verificar quem são os campeões de venda, o treinamento baseia-se fundamentalmente em estudar os produtos, com a intenção de manter os profissionais sempre bem informados sobre o que estão vendendo, e técnicas de vendas que podem otimizar seu desempenho.

3.    Como manter esse campeão no seu time de venda?

Desafio, muito desafio, além de boa remuneração por comissão. O campeão de venda é motivado por fechamentos e negócios fechados e bem remunerados farão com que esse talento possa ser retido na sua empresa.

Ana Artigas é Consultora da Caliper Brasil.

Vendedores experientes podem não ser a melhor opção

Por Herb Greenberg and Patrick Sweeney

Um dos erros mais comuns de contratação é confiar demais na experiência. Há uma crença equivocada de que um vendedor experiente vai estar pronto para trabalhar imediatamente e ter sucesso em sua nova atividade.

Nosso conselho é que você faça um favor a si mesmo e não roube esses vendedores de seus concorrentes, a menos que você quer que eles te agradeçam.

Pense nisso por um minuto. Quando você está montando um  anúncio de emprego, qual é a primeira coisa que você escreve? “Preciso de vendedor, com pelo menos um ano de experiência.”  Não, espere um minuto. Este é um cargo muito mais importante do que isso. Vamos dizer que “precisa de cinco anos de experiência.”

Experiência é o que procuramos em candidatos a emprego. Se dois candidatos parecem igualmente qualificados para uma posição e um tem um pouco mais de experiência, a decisão parece fácil. Experiência ganha. Alguns executivos sequer olham nos quintais dos seus concorrentes para os indivíduos que estão prontos para fazer uma jogada. A sabedoria convencional é que um indivíduo experiente vai iniciar com o pé direito.

Mas o preço pode ser alto para tomar este caminho aparentemente fácil. Afinal, quantas vezes você se depara com pessoas que têm 12 anos de experiência, que não passa de apenas um ano de má experiência repetido uma dúzia de vezes?

Nós temos uma tendência a pensar em experiência de uma forma que é realmente muito limitante. O que deveríamos estar procurando não é a experiência direta, mas habilidades transferíveis. Em vendas, por exemplo, não é se alguém vendeu o mesmo produto ou serviço antes, mas o que eles levaram com eles. Eles são capazes de iniciar relacionamentos com facilidade? Eles podem prospectar clientes? Será que eles sabem como identificar e resolver os problemas? Estas são algumas das habilidades transferíveis que podem levar um indivíduo com sucesso a partir de uma posição para outra e até mesmo de uma carreira para outra.

Como Laurie Dalton, vice-presidente de recursos humanos para a Gate Gourmet, maior fornecedora independente do mundo de catering para a indústria de transporte, nos disse “tornou-se cada vez mais importante contratar levando em conta a atitude. Aptidão nós podemos treinar. Mas você não pode dar a alguém as qualidades essenciais necessárias para ter sucesso em vendas, juntamente com a atitude certa. Sem essas qualidades e a atitude certa, o sucesso vai ser prejudicado por muitos obstáculos.”

*Herb Greenberg, CEO e Patrick Sweeney, Presidente da Caliper

Vendedor: fazendeiro ou caçador?

Você conhece o estilo de seus vendedores? Sabe qual é o mais indicado para o seu tipo de negócio?

Através de pesquisas para apontar as principais características de vendedores bem-sucedidos, a Caliper descobriu que existem duas principais categorias que destacam estes profissionais: caçadores e fazendeiros.

Caçadores – vendedores de fechamento rápido, bastante persuasivos e classicamente motivados.
Fazendeiros – vendedores que cultivam os clientes, construindo relacionamentos duradouros e fechando novas contas com menor frequência, porém com a realização de vendas maiores.

Sua empresa contrata vendedores motivados para gerar vendas rapidamente, ou investe naqueles com comportamento semelhante ao de um consultor, que não geram novos negócios de imediato, mas que podem estabelecer novos recordes com o tempo?

O profissional de vendas ideal seria aquele que apresentasse uma combinação destes dois perfis: caçador e fazendeiro. O candidato perfeito teria empatia, necessidade interna de persuadir, confiança e melhor aceitação de possíveis rejeiçõees. Seria dedicado, sociável e flexível capaz de fechar vendas rapidamente e construir relacionamentos duradouros.

Portanto, embora se deseje encontrar indivíduos que sejam uma combinação dos dois, a verdade é que, geralmente, as empresas terão de escolher alguém mais voltado para o perfil de consultor ou para o de vendedor mais motivado. E neste caso, a questão é: como escolher o melhor perfil para determinada situação?

Conseguir exatamente a mistura certa de talento para as vendas depende primeiro, de avaliar o potencial dos candidatos. Pode-se começar perguntando o que é mais importante para a empresa:

  • Vender em quantidade?
  • Aumentar o lucro?
  • Satisfazer clientes?
  • Promover negócios repetidos?

Um cliente da Caliper soube expressar, num depoimento, a importância de “linkar” as características dos profissionais de venda com os objetivos da empresa: “Especialmente em vendas, que é em grande parte um jogo de pessoas, não existe uma resposta única para o que é certo ou errado. Temos uma equipe bastante variada de vendedores, alguns mais persuasivos, outros mais voltados para o atendimento, e vários outros tipos. Precisamos dessa variedade para manter a organização em funcionamento.”

As respostas a essas perguntas e a ordem de prioridade dada a elas apontarão o caminho para definir o perfil do próximo vendedor que sua empresa procura. Por questões práticas, concessões são quase sempre necessárias e, definir exatamente o que a organização espera de cada vendedor é essencial para o sucesso de suas vendas.

Outras variáveis
A dedicação das empresas ao setor comercial é sempre muito importante, pois este é formado pelos profissionais que se denominam “a porta de entrada para novos clientes”. É uma área que quase sempre demonstra significativa taxa de turnover e produtividade oscilante. Por isso merece atenção especial, tanto na busca por seus profissionais quanto na preparação e desenvolvimento destes.

A escolha dos profissionais é uma das fases mais importantes na formação da equipe de vendas e estudos feitos pela Caliper, dizem que é justamente neste momento que as empresas cometem mais enganos, principalmente relacionados a requisitos que a organização exige, mas que pouco tem a ver com os profissionais tops desta área, tais como: idade, formação acadêmica e experiência. Na verdade, o processo de venda deve ser feito por pessoas que, independentemente destes fatores, tenham talento e gostem das atividades que envolvem o processo de venda.

Algumas características, também identificadas em pesquisas Caliper, podem nortear a empresa na escolha destes profissionais:

  • Alta empatia: esta característica faz com que o vendedor consiga identificar, mais facilmente, as reações do cliente, podendo escolher o melhor caminho a seguir a fim de satisfazê-lo durante uma negociação.
  • Motivação para convencer: profissionais com este quesito sentem-se atraídos a persuadir as pessoas, através de forte argumentação na tentativa de vender suas ideias.
  • Disciplina: esta característica está presente nos profissionais que sempre trabalham para alcançar suas metas, sem que sejam cobrados frequentemente.
  • Orientação para atendimento: característica que faz com que o vendedor sinta-se motivado em satisfazer a real necessidade de seus clientes.
  • Força do ego: com esta característica o vendedor está sempre pronto para se recuperar de seus “fracassos”. Mesmo ao ouvir alguns “nãos”, está preparado para recomeçar um novo processo de venda, sem se deixar abater pelo desânimo.

O que é preciso para ser bem-sucedido em vendas?

Uma combinação única de três qualidades superiores separa os profissionais de desempenho excelente dos demais

O que têm de especial 20% dos profissionais de vendas mais bem-sucedidos que outros apenas sonham em ter? Durante mais de 30 anos, estudamos e avaliamos as características de personalidade dos melhores vendedores. Analisamos também as políticas de contratação e de desenvolvimento de profissionais de mais de 23.000 empresas.

Constatamos, com muita frequência, que 55% das pessoas na área de vendas não têm habilidade alguma para o que fazem. Elas simplesmente não possuem as qualidades de personalidade necessárias para o sucesso no setor.

Outros 25% têm as habilidades necessárias, mas estão vendendo o produto ou o serviço errado. Os 20% restantes estão onde deveriam estar, o que é bom para eles e para seus empregadores. Estes são responsáveis por 80% de todas as vendas.

Mas por que é tão difícil identificar as pessoas com talento natural para vendas? O problema não é escassez de talento. Pelo contrário, nossos estudos mostram que uma em cada quatro pessoas do público em geral tem uma habilidade maior para vendas do que boa parte dos que hoje trabalham nesse segmento. Portanto, como proceder para encontrar essas estrelas?

Os melhores vendedores possuem três qualidades fundamentais de personalidade é sem elas, vender se torna uma missão extremamente difícil.

Tudo começa pela empatia

A primeira qualidade de todo profissional de vendas bem-sucedido é a empatia, ou a capacidade de perceber as reações de outra pessoa e tirar proveito das pistas sutis que elas proporcionam, de modo que seja possível avaliar com precisão o que estão pensando e sentindo. Empatia não significa, necessariamente, concordar com os sentimentos das pessoas, e sim saber interpretá-los.

Tenha em mente que empatia não é a mesma coisa que ser solidário com alguém. A principal diferença é que a solidariedade implica um sentimento de lealdade para com outra pessoa. Se você se identifica com alguém, se compartilha de suas emoções, não poderá ver aquela pessoa de maneira objetiva e desapaixonada.

Como o processo de vendas traz em seu bojo evasivas, objeções e mudanças de atitude por parte do cliente, o profissional precisa demonstrar um grau de empatia suficiente para adequá-la à sua apresentação e abordagem.

Um impulso forte do ego

Chamamos de impulso do ego a motivação que tem o profissional para persuadir o cliente e fechar uma venda. Os indivíduos dotados desse impulso sentem a necessidade de finalizar a venda, e a possibilidade de torná-la real é uma experiência gratificante para o ego do vendedor.

Para o indivíduo sensível ao impulso do ego, ouvir um “sim” contribui para aumentá-lo ainda mais. “Está bem, saio com você”, ou “concordo com você” são expressôes tão importante quanto “sim, comprarei seu produto”.

Deve-se ter em mente, porém, que apesar de a empatia e do impulso do ego constituírem características distintas, ambos são inseparáveis no que se refere à habilidade para vendas. O impulso do ego é a força motivadora que lança o profissional de vendas na direção do provável cliente, porém a empatia é o mecanismo de direção que permite ao vendedor não perder de vista a perspectiva em meio às evasivas do cliente.

O indivíduo dotado de um grau elevado de impulso do ego, mas de pouca empatia, ganhará um certo número de clientes pela força pura e simples da vontade contudo, basta uma evasiva da parte de um cliente em potencial para que o vendedor perca a oportunidade de venda.

Por outro lado, o profissional de vendas dotado de grande dose de empatia e pouco impulso do ego será, provavelmente, uma pessoa agradável, o que lhe garantirá alguns clientes. Contudo, esse tipo de pessoa perderá muitas oportunidades em razão da real falta de motivação para fechar uma venda.

A enorme importância de um ego forte

Conforme dissemos anteriormente, vender é um jogo de rejeição. Não importa se o indivíduo está no negócio de papel ou de alguma outra indústria: no fim das contas, a rejeição é inevitável.

Um ego forte mostra até que ponto o indivíduo gosta de si mesmo. Uma pessoa de ego forte transforma o fracasso em motivação. Ela reage ao fracasso da mesma forma que um indivíduo faminto que perdeu uma oportunidade de se alimentar: da próxima vez, ele estará com mais fome ainda.

O fracasso ou a rejeição não destrói a auto-imagem desse indivíduo. Pelo contrário, ela cria um vácuo de realização que a próxima oportunidade corrigirá.

Por outro lado, quando uma pessoa não dispõe de um ego forte o suficiente para reagir com flexibilidade, a rejeição toma conta dela. Para essas pessoas, um “não” é apenas mais uma prova de que não são indivíduos muito bons ou de pouco valor. Diferentemente dos indivíduos flexíveis, eles evitam situações futuras que possam resultar em mais uma rejeição, uma vez que a dor da rejeição é forte demais.

A capacidade de se erguer novamente, sacudir a poeira e dar a volta por cima faz a diferença entre o bom vendedor e os outros.

Uma combinação especial

O segredo do sucesso em vendas vem de dentro. Sem as três características especiais de personalidade é empatia, impulso e um ego forte, o indivíduo tem poucas chances de sucesso. Contratar exclusivamente indivíduos com chances de sucesso, dando a eles a seguir o treinamento adequado, é a única forma segura de formar uma equipe de vendas bem-sucedida.

(Artigo publicado na Época Negócios – endereço de acesso:http://epocanegocios.globo.com/Revista/Epocanegocios/0,,EDG84224-8373-18,00.html)

Herb Greenberg – Presidente e CEO da Caliper USA