Dica da Consultora – Campeão de Vendas

Por Ana Artigas

Toda empresa quer no seu time comercial um campeão de vendas. Mas quem são esses vendedores? Basta ter cumprido as metas para ser um campeão ou esse profissional precisa ter um “algo a mais”? A Consultora Ana Artigas fala sobre esse profissional tão almejado nas empresas.

1.    Do que é feito um campeão de vendas?

Existem várias habilidades que definem um campeão de vendas, mas o primeiro passo a ser colocado é: não é todo mundo que tem perfil comercial. As pessoas precisam apresentar características especificas para serem campeões em vendas.

A Caliper, no decorrer desses anos de estudo, pesquisa e avaliação de potencial, defende que motivação para persuadir, resiliência para lidar com os “nãos” do cliente e assertividade são fundamentais. Além disso, empatia para levantar a real necessidade de seus clientes e muita disciplina para focar e alcançar seus objetivos e metas são fundamentais.

2.    Como treinar campeões de venda?

Depois de avaliar e verificar quem são os campeões de venda, o treinamento baseia-se fundamentalmente em estudar os produtos, com a intenção de manter os profissionais sempre bem informados sobre o que estão vendendo, e técnicas de vendas que podem otimizar seu desempenho.

3.    Como manter esse campeão no seu time de venda?

Desafio, muito desafio, além de boa remuneração por comissão. O campeão de venda é motivado por fechamentos e negócios fechados e bem remunerados farão com que esse talento possa ser retido na sua empresa.

Ana Artigas é Consultora da Caliper Brasil.

Escolha campeões

No Brasil, a demanda de profissionais que buscam um emprego ainda é maior do que a oferta. Esta é uma realidade que muitas empresas brasileiras convivem no momento de contratar novos profissionais.

Já ouvimos muitos gerentes dizerem: “Se este profissional não se adaptar, existe uma fila de pessoas querendo ocupar essa vaga. Então, porque eu preciso perder meu tempo com uma tarefa cansativa e demorada?”

Baseados em nossa longa experiência, trabalhando com diversas empresas no país, podemos afirmar que este tipo de pensamento é, como diz o ditado: “o barato que sairá caro”.

Abaixo relacionamos vários fatores que comprovam como uma contratação “malfeita” e sem critérios, pode atingir várias áreas da sua empresa.

Baixa a moral da equipe: as pessoas fazem planos e traçam estratégias com seus companheiros de equipe. Porém, se a cada mês estes vículos e planos precisarem ser refeitos, é porque a empresa não consegue achar o profissional adequado, e os demais funcionários possivelmente passarão a acreditar que o problema está na empresa e não nos candidatos que não apresentam o perfil adequado.

Perda de Dinheiro: uma das principais razões para que se contrate, inicialmente, o candidato adequado, é o alto custo que a empresa tem com uma vaga em aberto, somados os custos de contratação (empresa de seleção, custos rescisórios, anúncio da vaga, etc.).

Perda de Tempo: além de todos os envolvidos perderem seu tempo na contratação de um profissional inadequado ao cargo, estas ou outras pessoas perderão ainda mais tempo refazendo um trabalho que poderia ter sido realizado corretamente desde o início.

Custo do treinamento: se a empresa não proporcionar, aos colaboradores, treinamentos externos, alguém terá seu trabalho interrompido, a fim de treinar o novo profissional, ou seja, a empresa está pagando pelo tempo despendido por dois profissionais.

Queima de território: você permitiria que o seu melhor cliente fosse atendido por um profissional que você não considerasse o melhor? Acredita que ele será bem atendido? E que suas vendas aumentarão? Pense nisso antes de contratar.

Perda de imagem: não somente seu melhor cliente, que foi mal-atendido por um profissional inadequado, sairá insatisfeito da sua empresa, como também os melhores profissionais acabarão tendo conhecimento desses fatos e não se inscreverão às próximas vagas.

Pense nestes fatores para as próximas contratações. Porque a seleção, quando bem planejada e executada, terá um impacto positivo sobre a produtividade e eficiência, reduzindo a rotatividade, melhorando a qualidade da equipe e facilitando tanto o desenvolvimento individual, como o da organização.