Melhores práticas para identificar e desenvolver líderes 

A maioria das empresas enfrentam diversas dificuldades, internas e externas: concorrentes, mudanças nas necessidades e preferências dos consumidores, novas tecnologias disruptivas, a procura por profissionais qualificados e a dificuldade para identificar e desenvolver líderes

Embora não seja possível controlar os fatores externos, a empresa pode contratar e desenvolver líderes que manterão a organização saudável, segura e alcançando objetivos estratégicos. Os maus líderes podem ser indecisos ou incapazes de antecipar ou atender às necessidades estratégicas de longo prazo. Os bons líderes, por outro lado, posicionam a empresa para o sucesso, impulsionam a inovação e transformam as organizações em empregadoras que atraem bons talentos.

Conheça 7 práticas para identificar e desenvolver os melhores líderes da sua empresa:

1. Determine os fatores de sucesso: antes mesmo de começar a procurar candidatos, defina o que é necessário para ter sucesso, tanto na função quanto na organização. Se você tiver uma posição de liderança específica a preencher, atualize os requisitos do cargo por ordem de importância. 

Se você deseja reforçar a cultura organizacional da empresa, escolha líderes que se assemelhem a líderes fortes anteriores e atuais. Se você quiser mudar a cultura, contrate pessoas que se alinham com o estado desejado.

2. Determine as necessidades e lacunas organizacionais: como a sua empresa está posicionada no mercado hoje? Talvez você queira ser mais inovador em seu setor e mercado ou precise fortalecer sua cultura de vendas. Procure pessoas que possam preencher essas lacunas e trazer equilíbrio.

3. Colete dados: se currículos, referências, entrevistas e outras formas tradicionais de rastrear os candidatos funcionassem efetivamente, métodos de avaliação e análise de pessoas não existiriam.

Com uma abordagem focada em dados, todos os candidatos, internos e externos, são avaliados com os mesmos critérios e objetivos, e a empresa obtém as informações necessárias para ver quais candidatos têm potencial para preencher lacunas organizacionais. 

4. Identifique High Potentials: as empresas geralmente olham para dentro de suas estruturas, percebem a falta de liderança e escolhem trazer pessoas de fora para mudar as coisas. Às vezes, isso é necessário, mas não ignore a oportunidade de explorar os high potentials que já estão a bordo. 

É provável que você identifique e desenvolva líderes que, naquele momento, estão em tarefas aquém de suas capacidades. 

5. Desenvolva pontos fortes: as organizações geralmente adotam uma abordagem de busca pelos “maiores sucessos” na pesquisa de candidatos. Em outras palavras, elas querem escolher todas as qualidades desejáveis ​​e depois se perguntam por que não conseguem encontrar o candidato certo.

É improvável que um visionário decisivo que conduz à inovação seja bom na implementação de um projeto, assim como a pessoa que demonstra forte impacto e influência pessoal provavelmente não será tão eficaz em termos de supervisão operacional e administração. Até certo ponto, você pode compensar deficiências, mas não pode “consertar” a personalidade de alguém. 

6. Invista em Treinamentos: é excessivamente otimista, se não ingênuo, contratar alguém com boa aparência em um perfil aparentemente ideal e assumir que apenas suas forças intrínsecas o elevarão ao status de melhor desempenho.

Os funcionários – líderes e colaboradores individuais – têm melhor desempenho e são mais engajados e produtivos quando acreditam que a administração investe em seu sucesso, por isso, invista em treinamentos corporativos e processos de onboarding para integrar sua equipe. 

7. Forneça desafios do mundo real: metas de expansão e outras práticas comuns de desenvolvimento costumam servir para agradar gerentes em vez de realmente ajudar novos líderes a crescerem. 

Se possível, monte uma equipe multifuncional de novos líderes e ofereça a eles um obstáculo aos negócios do mundo real. Os colaboradores experimentam um crescimento acelerado quando trabalham em uma situação que se assemelha a um grupo executivo e se beneficiam de uma diversidade de ideias e perspectivas. 

Identificar e desenvolver líderes não é uma tarefa fácil para os gestores. Há muita pressão e busca do equilíbrio certo entre quando fornecer suporte e quando recuar, mantendo a consciência de objetivos organizacionais mais amplos. Porém, incorporando uma abordagem focada em dados, consistência duradoura e seguindo um sistema sólido de práticas recomendadas, você pode ajudar a posicionar os colaboradores e organização para obter sucesso a longo prazo.

A importância da inteligência emocional no setor de vendas 

A cada dia, o termo inteligência emocional vem sendo mais usado no mundo corporativo quando se trata do gerenciamento de carreiras. Em complemento com as habilidades técnicas, a inteligência emocional desempenha um papel essencial no que se refere à interação produtiva no ambiente corporativo e ao alto desempenho, inclusive no setor de vendas.

Além de um equilíbrio saudável entre trabalho e vida pessoal, os colaboradores com mais inteligência emocional geralmente demonstram maior aptidão para gerenciar o estresse relacionado ao trabalho, reduzindo as chances de desligamento por esgotamento. O processo de compreensão, reconhecimento, aceitação e atuação contra agentes causadores do estresse é o que diferencia os colaboradores com inteligência emocional.

No setor de vendas, as escolhas que um vendedor faz durante períodos estressantes têm impacto no objetivo maior. Um vendedor com alta inteligência emocional será capaz de considerar o melhor curso de ação e antecipar o resultado e seus efeitos sobre todos os envolvidos. A inteligência emocional é uma necessidade para a eficácia das vendas.

Mas a inteligência emocional é um casamento de diversas habilidades sociais que podem ser treinadas entre as equipes de vendas. Essas habilidades trabalham juntas para criar um entendimento mais forte de como as ações de um indivíduo afetam as ações de outros.

Confira as habilidades presentes em um vendedor emocionalmente inteligente:

  • Atenção: estar presente, focado e pronto para executar;
  • Autoconsciência: possuir uma compreensão clara de suas emoções;
  • Autorregulação: avaliando suas emoções para tomar uma decisão mais sábia;
  • Motivação: usando a autoconsciência para fazer escolhas que potencializam a realização;
  • Empatia: explorar a compreensão de suas próprias emoções para entender as dos outros e suas perspectivas;
  • Habilidades sociais: usando sua compreensão dos outros para se relacionar e se conectar.

Como exercitar a inteligência emocional no setor de vendas 

Uma boa técnica para treinar a inteligência emocional é o acrônimo SBNRR, em inglês, que significa: pare, respire, perceba, reflita e responda.

Pare: instrua os vendedores a entender quando parar ou fazer uma pausa em atividades estressantes.

Respire: ofereça aos seus colaboradores a oportunidade de tomar alguns momentos para si mesmos e respirar fundo profundamente quando se sentirem sobrecarregados.

Perceba: ajude sua equipe a entender os estressores que desencadeiam uma resposta emocional e identificá-los com precisão. 

Reflita: incentive os vendedores a refletir sobre porque seus estressores causam uma reação emocional neles e quais são essas reações bruscas. Por que eles acham que isso aconteceu? Que ideias externas você pode fornecer para ajudá-los a associar suas reações às emoções?

Responda: treine seus colaboradores no processo de tomada de decisão que segue a reflexão. Como você age com seus estressores e qual deve ser o resultado? Como você pode facilitar melhores respostas quando eles se sentem estressados? Como vocês podem trabalhar juntos para criar métodos que reconheçam, processem e reajam melhor ao estresse?

Quando se trata de vendas, as habilidades sociais são tão importantes quanto as habilidades necessárias para vender. A inteligência emocional ajuda os vendedores a gerenciar resultados em vez de inventar desculpas pelo que está acontecendo. A confiança aliada com a inteligência emocional significa mais chances de identificar potenciais clientes e seguir em frente, mesmo em situações de vendas perdidas.

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Aprenda a desenvolver resistência mental no seu time 

Cultivar uma boa equipe é uma arte, ou melhor, quase um esporte de alta intensidade. A atenção de um(a) líder deve ser multifocal, capaz de enxergar diversos pontos: o objetivo da empresa, os processos, o produto e, claro, os indivíduos. Por isso, vamos debater algo que ainda está à margem da atenção dos(as) líderes: resistência mental no ambiente de trabalho.

O mundo corporativo é pouco familiarizado com a expressão “resistência mental”, mas outros ambientes, que exigem muito esforço (mental e físico), sabem muito bem do que se trata. 

A resistência mental torna o indivíduo mais consistente e melhor que os seus oponentes ao assegurar maior determinação, foco, confiança e controle sob pressão. Quem cultiva um ambiente de alto estímulo à resistência mental, cria uma atmosfera de pessoas estáveis diante de rejeições, refações e falhas. Consequentemente, as pessoas se tornam mais abertas à autoavaliação e à busca constante por aprimoramento. 

Sejamos sinceros, qual líder não quer criar esse ambiente? Confira algumas estratégias que vão te ajudar a desenvolver resistência mental no seu time:

Ressignifique o contexto: um bom atleta sabe que os obstáculos o ajudam a ser melhor no que faz. Alguém da sua equipe está enfrentando um projeto particularmente difícil? Certifique-se de que eles sabem que esses obstáculos são oportunidades. Eles podem solucionar o problema, aprender novas formas de resolução e aplicar essas lições no futuro. Há uma lição em tudo. 

Comunique-se constantemente: certifique-se de que sua equipe saiba que existe um canal aberto de comunicação. Quando se depararem com obstáculos, incentive-os a dialogar. Deixe claro para o seu time que você está disponível para ouvir. 

Defina metas: dê aos seus colaboradores um objetivo para se esforçar. Ao encorajá-los a alcançar um pouco além de sua zona de conforto, você está instigando um senso de confiança, propriedade e autonomia. 

Construa confiança: criar um relacionamento de apoio entre liderança e liderados é fundamental para criar resistência mental. Quando seus colaboradores sabem que você confia na capacidade deles, eles não se desanimam quando as coisas ficam difíceis. Ter um sistema de suporte ajuda a manter uma confiança inabalável em suas habilidades. Ao promover um ambiente comunicativo e de apoio, em breve você começará a ver as evidências de resistência mental crescendo na sua equipe. Saiba mais sobre o trust building neste artigo. 

Agora você conhece o conceito de resistência mental e os principais traços de personalidade que mostram como essa resistência pode convergir em desempenhos incríveis.


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5 livros sobre inovação em empresas

Muito se fala sobre inovação em empresas, a necessidade de inovar para crescer e como as startups estão revolucionando o mercado de trabalho. Mas, afinal, quando uma empresa pode ser considerada realmente inovadora?  

Para te ajudar a entender o que o termo inovação realmente significa no mundo empresarial, separamos cinco livros capazes de mostrar que a inovação em empresas vai muito além de equipamentos modernos ou uma área de TI. Confira:

1. Dez Tipos de Inovação – Larry Keeley

Este livro mostra o resultado de uma análise de dois mil exemplos de inovação eficientes – aplicados por empresas como Dell, Toyota, Gillette e muitas outras. Os autores Larry Keelyey, Ryan Pikkel, Brian Quinn e Helen Walters concluíram que qualquer proposta eficiente é fruto da combinação de dez tipos de inovação e mostram como utilizá-las para obter vantagem competitiva.

2. O Desafio da Inovação – Vijay Govindarajan e Chris Trimble

Mais de uma década de pesquisas reunida em um livro objetivo, prático e que estimula a ação. Todas as empresas, sejam elas pequenas ou globalizadas, precisam inovar para sobreviver. A inovação em empresas, contudo, muitas vezes falha na fase da ideia porque as empresas estão focadas apenas no desempenho eficiente.

3. A Estratégia Das 3 Caixas – Vijay Govindarajan 

Este livro ensina o passo a passo, com base em casos reais, para lidar com as três caixas (esquecer o passado, gerenciar o presente e criar o futuro), detalhando as abordagens de liderança, as habilidades, as métricas, os métodos e as mentalidades necessárias para isso. 

4. O Poder da Inovação – Luiz Serafim

Luiz Serafim mostra as iniciativas da multinacional 3M em promover o tema “inovação”, apresentando as ferramentas utilizadas por meio do fluxo de novos modelos de negócios, produtos e processos. O livro traz também cases de outras empresas como Agência Inova/UNICAMP, Fiat, GE, Google, Grupo Pão de Açúcar, IBM, Natura e Petrobras.

5. A Bíblia da Inovação – Philip Kotler e Fernando Trías de Bes

A Bíblia da Inovação foi desenvolvida com o propósito de unificar os pensamentos sobre a inovação, entrelaçando todas as teorias contemporâneas existentes nesta matéria. Mais do que novas tecnologias, a obra se refere à reinvenção dos processos de negócios e a criação de mercados inteiramente novos.


Confira também: 10 livros que todo líder deve ler.