Farmer ou Hunter? Identifique os perfis dos seus vendedores

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Você saberia identificar um vendedor como Farmer ou Hunter? Primeiro, é preciso entender o que essas nomenclaturas significam: farmer e hunter são tipos de vendedores, identificados pelas características de abordagem, pós-venda e relacionamento interpessoal.

Cada grupo tem suas habilidades características, ideais para diferentes funções e trabalhos em uma empresa. Por isso, saber identificá-los é essencial para garantir a entrega de sua equipe de vendas.

Vendedor Farmer:

O vendedor farmer, como o próprio nome sugere, é o vendedor “fazendeiro”, ou seja, aquele que planta, cultiva e só colhe os frutos depois.

Esse grupo é organizado e sem pressa. Gosta de construir relacionamentos duradouros com as pessoas. O farmer gosta de cuidar e se importa com a satisfação e fidelidade do cliente. Por isso, antes de apresentar qualquer proposta, o farmer prefere ganhar a confiança da outra parte.

Esse perfil é indicado para projetos extensos, que necessitam de paciência e habilidade para lidar com pessoas, ou para manter o relacionamento externo da empresa, já que se mostra uma companhia agradável sempre disposta a ouvir e procurar soluções para melhorar.

Se o objetivo da empresa é construir ou manter uma relação forte e de fidelidade com seus clientes, o vendedor farmer é a escolha certa.

Vendedor Hunter:

Ao contrário do primeiro tipo acima descrito, o vendedor hunter (ou caçador), procura sempre atingir resultados imediatos e não volta para casa antes de ter alcançado seus objetivos.

Extremamente proativo, ágil e focado, costuma ter em vista sempre a conversão final: a venda. Trata-se de um tipo de vendedor mais agressivo, que não deixa passar oportunidades e nem perde negócios.

O hunter é indicado para empresas novas no mercado ou que buscam resultados imediatos, expansão de território e market share.

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Assertividade ou Agressividade

Ao descrever alguém que é forte e convincente, você poderia estar inclinado a dizer algo como: ela é uma pessoa muita assertiva e agressiva.

Não é incomum usar as palavras assertivo e agressivo como sinônimos – como se fossem variações sobre o mesmo tema. Ou talvez você possa pensar em agressividade como sendo simplesmente a assertividade num volume mais alto.

Mas não é esse o caso.

Alguém que é assertivo mostra-se positivo, confiante e seguro de si. Por outro lado, alguém que é agressivo pode ter uma inclinação para iniciar brigas ou discussões. Na verdade, isso até faz com que pareçam opostos, não parece? Então, o que é que acontece com a assertividade e a agressividade? São relacionadas entre si? Similares? Ou completamente diferentes? Vamos explorar um pouco essas duas características de personalidade com um pouco mais de profundidade para identificar o que está por trás de cada uma delas.

Se tivesse um objetivo a ser alcançado ao longo de um caminho repleto de obstáculos, uma pessoa verdadeiramente assertiva trilharia esse caminho, vencendo cada um desses obstáculos até atingir esse objetivo. Uma pessoa agressiva, por outro lado, ficaria tão envolvida em derrubar cada obstáculo que o objetivo se tornaria secundário ou até mesmo perdido.

Assertividade, então, é um aspecto essencial de cada gerente e vendedor bem-sucedido. É essa qualidade que permite que alguém assuma o comando e explique calma e claramente como as coisas devem ser feitas. Pessoas assertivas podem ser muito firmes, sem necessariamente serem autoritárias. Não precisam de volume para comunicar suas ideias. Em resumo, pessoas assertivas não carregam a carga emocional que está normalmente associada com pessoas agressivas.

Por outro lado, agressividade vem como um “solavanco”. Se combinada com empatia e raciocínio abstrato rebaixados, pode ser explosiva! Essas pessoas irrompem, repetindo os mesmos erros. Cada vez com um pouco mais de veemência.

Pessoas agressivas são exigentes e não têm absolutamente nenhuma dificuldade em criticar. Na verdade, até sentem um certo prazer ao desqualificar os outros.

Então como essas duas qualidades funcionam num ambiente de trabalho?

Enquanto que um líder assertivo irá calmamente levar uma pessoa a compreender os passos que precisam ser dados para completar uma tarefa e então confiar que ela executará esse trabalho, é muito pouco provável que um executivo agressivo ofereça essas orientações claramente. Depois, assume uma atitude arrogante, coloca uma pressão desnecessária sobre aqueles que estão executando a tarefa e, tem ainda, a probabilidade de perder o controle quando as coisas não ocorrerem de acordo com seus planos, um tanto vagos.

Isso significa que assertividade é de todo boa e agressividade é de todo má? Não exatamente.

Indivíduos que são muito assertivos, mas não muito agressivos, podem ser inconsistentes, principalmente quando surgem situações conflituosas.

Em função de que as pessoas assertivas não necessariamente querem “empurrar goela abaixo” ideias para os outros, colocam seus pontos de vista com firmeza, mas se aqueles a quem estão se dirigindo não estão “comprando” a ideia, uma pessoa assertiva pode simplesmente “encolher” e retirar-se. E porque tem autoconfiança, essas pessoas assertivas não vão sentir a necessidade de defender suas ideias com mais firmeza. Irão colocar-se com clareza, mas deixar por isso mesmo.

Mas existem alguns casos em que é preciso fazer um pouco mais de força, em que surgem impasses e que sem um “empurrão” na direção certa, nada irá mudar.

Nessas circunstâncias, um indivíduo que tem uma agressividade bem “temperada” pode aplicá-la adequadamente – levando adiante uma situação que de outra forma seria difícil. Mas tanto em gerenciamento como em vendas, essas circunstâncias precisam ser raras, para serem eficazes. Porque quando a agressão torna-se o status quo, perde-se a confiança e, com isso, a eficácia.

Nosso entendimento é de que a melhor combinação, em vendas bem como em gerenciamento, é alguém com um nível elevado de assertividade sustentada por uma quantidade moderada de agressividade, que pode deixar armazenada. Quando dela necessita, pode ir buscá-la. Mas, via de regra, relaciona-se bem com os outros porque é consistentemente positivo e sua abordagem cooperativa e segura é encorajadora, para não dizer “contagiosa”.