Perfis de Cargos de Vendas: conheça as características de cada um

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conheça os perfis vendedores

Alguma vez na hora de contratar um novo vendedor para sua empresa, você já parou para analisar em qual dos perfis de cargos de vendas ele se encaixa? A personalidade, comportamento profissional e as motivações pessoais de cada candidato afetam, e muito, o desempenho e o sucesso no cargo. 

Estudos do departamento de pesquisa da Caliper em Princeton -NJ apontam diferentes perfis de cargos de vendas requeridos conforme a estratégia comercial, natureza do negócio, ciclo da venda, perfil do cliente etc.  Os perfis de vendas indicam quais são as competências necessárias para ser bem-sucedido em um tipo específico de vendas. “Não existe mais o conceito de que um bom vendedor vende de tudo. É essencial identificar qual o perfil de venda é requerido para seu negócio específico. Conseguir o encaixe entre o perfil do profissional e as competências importantes para o tipo de vendas aumenta as chances de obter resultados mais expressivos, além de diminuir a rotatividade no setor, um problema que afeta toda a companhia”, comenta Brunna Veiga, gerente de desenvolvimento organizacional da Caliper. De acordo com dados do Hubspot, o turnover no time de vendas chega a ser três vezes maior do que em outras áreas da empresa, atingindo 35% contra 13%, respectivamente.

Para aumentar a eficiência do seu time de vendas contratando os melhores profissionais, conheça 7 perfis de cargos de vendas e aprenda a identificar o candidato ideal para cada vaga.

Desenvolvimento de Contas

Aqui o foco da venda é a expansão de negócios em clientes / contas já existentes.

Esse perfil sugere pessoas persuasivas e que gostam de utilizar o poder de influência sobre os outros. Esses profissionais se mostram empáticos, têm interesse em ouvir os problemas do cliente e usam esse artifício para negociar, já que sabem exatamente a solução que cada um precisa.

São pessoas organizadas e capazes de recuar quando a conversa não toma o rumo que planejaram.

Desenvolvimento de Novos Negócios

Esse tipo de venda foca na prospecção de novos negócios, em oposição a nutrir contas já existentes.

Geralmente esses vendedores são responsáveis por iniciar conversas e persistirem mesmo quando a comunicação apresenta obstáculos. A principal motivação pessoal é ganhar apoio às suas ideias e também apreciam iniciar novos relacionamentos com clientes e colegas.

Esse vendedor consegue administrar objeções ou “nãos”, manter a calma e resiliência para superá-los.

Hunter

Aqui o foco, além da prospecção, é o fechamento de negócios.

Os vendedores Hunters, caçadores em tradução para o português, demonstram perfil mais competitivo, motivação por resultados e superação de metas mais ousadas, não esmorecendo frente a desafios ou adversidades. Em geral utilizam a suas habilidades interpessoais para construir relacionamentos com possíveis clientes e, assim, identificar suas necessidades. 

A principal motivação desse perfil é sucesso: quando identificam uma oportunidade, não deixam de fazer o possível para fechar o negócio. 

Já falamos especificamente desse grupo em um outro post. Clique aqui e confira. 

Especialista em Atendimento de Contas

Esse tipo de vendas tem foco na construção de relacionamento com o atendimento como um diferencial para se gerar negócios.

Esse perfil sugere profissionais apaixonados por encantar os clientes que procuram a empresa e costumam usar toda a atenção e profissionalismo para proporcionar uma experiência especial ao cliente e influenciá-lo a tomar a decisão correta.

São profissionais versáteis e capazes de realizar diversas tarefas ao mesmo tempo para propiciar um atendimento especial. 

Vendas Consultivas

Como o próprio nome sugere, esse tipo de vendas demanda a conquista de negócios através da consultoria em seus clientes, entendimento das reais necessidades e elaboração de soluções.

Vendedores consultivos são focados em entender profundamente a necessidade do cliente para criar uma relação baseada em confiança e expertise.

Vendas Técnicas

Aqui o foco é gerar oportunidades de vendas através do uso de competências técnicas e conhecimento específico do produto ou área de atuação.

O mais específico de todos os perfis de vendedores: o vendedor técnico é um profissional extremamente analítico, perspicaz e conhecedor dos produtos que vende. Esse vendedor costuma aplicar o que aprendeu em vendas passadas para ter sucesso com clientes futuros, e é capaz de construir fortes relações baseadas no conhecimento técnico. 

Vendas Estratégicas

São tipos de vendas que demandam conhecimento do negócio do cliente, visão estratégica e trazer questionamentos sobre os quais o cliente talvez ainda não tenha pensado.

O vendedor estratégico é um solucionador de problemas por natureza. Esse profissional se mostra altamente crítico, capaz de mudar o rumo da conversa rapidamente e usar sua visão estrategista para construir soluções de negócio para o cliente.

São focados em atender as necessidades do cliente de maneira única, utilizando planos estratégicos e definindo prioridades para encontrar uma solução.

Identifique os Perfis Vendedores com ajuda do Perfil Caliper 

O Perfil Caliper é um instrumento científico que viabiliza uma avaliação profunda de personalidade e permite o job-matching – “casamento” do potencial de um profissional com os requisitos para determinado cargo.

O Perfil mede 22 traços de personalidade (como persuasão, empatia, assertividade, extroversão, sociabilidade, resiliência, precisão, flexibilidade e senso de urgência), além de capacidade analítica, os quais são agrupados para medir 245 Comportamentos, 49 Competências profissionais, e agrupadas em 7 Dimensões:

  • Liderança;
  • Comunicação Ativa;
  • Dinâmicas Interpessoais;
  • Processo Decisório;
  • Resolução de Problemas;
  • Gerenciamento de Processos;
  • Autogestão.

Com essa análise profunda da personalidade do candidato, é possível aumentar as chances de sucesso de um profissional em uma determinada área, diminuindo o risco de turnover ou problemas de relacionamento com a equipe e clientes.

Converse com um de nossos consultores e saiba mais sobre o Perfil Caliper. 

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Sobre a Caliper

A Caliper Estratégias Humanas é uma empresa americana com sede em Princeton, New Jersey, que há mais de 55 anos avalia o potencial de colaboradores e orienta quanto à contratação, gestão e desenvolvimento de equipes das mais diversas empresas em todo o mundo.

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