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Como identificar os melhores vendedores da sua empresa

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Nós da Caliper defendemos que, em muitos casos, uma análise do potencial e das características comportamentais de um candidato é muito mais eficiente do que apenas uma análise superficial de seu currículo e de suas experiências prévias. No caso de vendedores, a personalidade e os motivadores do profissional são os parâmetros corretos para saber se uma pessoa tem aptidão para ser um dos melhores vendedores da sua empresa. 

Mas quando a equipe de vendas já está formada, quais critérios devem ser usados para distinguir os melhores vendedores? A Caliper acredita que existem cinco qualidades intrínsecas em um bom vendedor, ou seja, os melhores vendedores já nascem com uma predisposição a essas características. Conheça quais são:

  • Empatia: habilidade de identificar as reações de outra pessoa e compreender o que ela está sentindo.
  • Ego-Drive: necessidade interna de persuadir outras pessoas como forma de obter gratificação pessoal. 
  • Orientação para Atendimento: necessidade de receber reconhecimento por seu trabalho e prestatividade. 
  • Disciplina Interior: desejo de fazer o que é certo e ter consciência do que tem que ser feito. As pessoas que possuem essa característica são movidas por resultados, determinadas, responsáveis e habilidosas no acompanhamento de tarefas.
  • Força do Ego/Resiliência: habilidade de lidar com rejeições e de aceitar críticas construtivas.

Como identificar as 5 qualidades dos melhores vendedores 

Segundo José Geraldo Recchia, psicólogo e diretor da Caliper Brasil, tanto em uma equipe já formada, quanto em uma seleção de novos candidatos, existem técnicas que podem ser utilizadas para identificar as qualidades dos melhores vendedores da sua empresa: “Existem algumas perguntas específicas que podem ser feitas durante uma entrevista ou em uma reunião de feedback e, por meio delas, é possível identificar características particulares de cada colaborador”, afirma.

Confira algumas perguntas sugeridas pela Caliper:

Para identificar “Empatia”:

  • Descreva uma situação em que seu ponto de vista era diferente dos outros. Como você agiu?
  • Quais são os indicadores de que um cliente não está satisfeito? Que ação deve ser desenvolvida em tais circunstâncias?

Para identificar “Ego-Drive”:

  • Como você se posiciona em uma reunião para defender seus pontos de vista?
  • Qual o motivo que o leva a buscar um cargo em vendas?

Para identificar “Orientação para Atendimento”:

  • Caso surgissem muitas reclamações de clientes sobre um mesmo problema, o que você faria?
  • O que você faria para ajudar um cliente que estivesse muito aborrecido?

Para identificar “Disciplina Interior”:

  • Usando sua experiência profissional mais recente, como você define prioridades? 
  • Quando você recebe uma tarefa com prazo para conclusão e tem outras atividades já em andamento, como você age?

Para identificar “Força do Ego/Resiliência”:

  • Como você reage quando uma proposta apresentada para um cliente é recusada?
  • Ao tentar agradar um cliente, em que momento é hora de desistir ou de ir em frente? Sob que condições você jamais desistiria?



Para treinar sua equipe e garantir os melhores vendedores, conheça o treinamento de vendas da Caliper.

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Sobre a Caliper

A Caliper Estratégias Humanas é uma empresa americana com sede em Princeton, New Jersey, que há mais de 55 anos avalia o potencial de colaboradores e orienta quanto à contratação, gestão e desenvolvimento de equipes das mais diversas empresas em todo o mundo.

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