Por Ana Artigas
Dizem que a mais indócil e feroz equipe da empresa é a equipe comercial ou, pelo menos, é assim que seus líderes gostariam que ela fosse, não é mesmo? Quem não quer uma equipe comercial formada por grandes campeões de vendas?
É possível ter uma equipe coesa e capaz de lhe trazer resultados consistentes e eficazes. Mas você precisa ser mais preciso na contratação e na capacitação de seus vendedores. Ser vendedor não é enganar, empurrar, trapacear. Ao contrário: o vendedor é um profissional cada vez mais reconhecido no mercado e que pode orientar e solucionar os problemas de nossos clientes, construindo uma proposta de valor e oferecendo respostas sob medida para cada um deles.
A Caliper tem um programa que pode ajudá-lo a construir uma equipe de vendedores com alto estilo de comunicação, persuasão, empatia e autoestima para transformar objeções em fechamento.
Para isso, sugerimos algumas ações que podem auxiliá-lo nesse trajeto:
1) Defina quais competências de vendas são importantes e fundamentais para seu negócio, pois existem estilos de vendedores específicos para diferentes produtos e clientes.
2) Cuidado com a exclusão de potenciais ou com o prejulgamento. Não exclua pessoas que podem ter uma vantagem competitiva por restringir idade, gênero, raça ou formação, pois você corre o risco de perder grandes talentos!
3) Deixe claro que todos são responsáveis pelo negócio e devem ter iniciativa, conhecimento e autogestão.
4) Foque em seu estilo de vendas e, se for varejo, ele também é prestação de serviço. Não basta ter o produto para vendê-lo a alguém. O vendedor tem de conhecer seu público-alvo, suas necessidades e propor o produto adequado a ele.
5) Fique atendo a todas as formas de concorrência, pois hoje elas são globalizadas e virtuais.
6) A venda tem de proporcionar uma experiência do produto. É importante que o cliente possa experimentá-lo: permita-lhe degustar, ver, cheirar, pegar ou ouvir, adapte-o ao produto que você vende. E, quanto mais sentidos você adequar a seu produto, mais fácil será sua venda.
7) Venda é emoção. Por isso a agressividade não serve. É preciso ter PAIXÃO pelo produto, pelo processo da venda, pelo cliente, por mais difícil que ele pareça! Ele deve ser atendido de forma adequada e cortês.
8) Lembre-se da diferença básica entre característica e benefício. Cliente não compra um sofá, mas compra conforto. Não adquire uma luminária ou um tapete, mas deixa a casa mais agradável. Não consome produtos, mas o que eles podem proporcionar: funcionalidade, economia, sucesso, elegância, status, praticidade ou a realização de sonhos.
9) Aprenda adequadamente as fases da venda. Em nossos treinamentos, seu vendedor aprenderá técnicas para aperfeiçoar cada uma delas: abordagem, perguntas inteligentes, encantamento, como reverter objeções, fechamento e pós-vendas.
10) Postura e comportamento também são fundamentais e podem causar uma ótima ou péssima impressão. Seu vendedor precisa saber diferenciá-las. Não saber fazer isso leva à perda de vendas por causa de percepções equivocadas.
* Ana Artigas é Diretora de Inovação, Pesquisa e Desenvolvimento da Caliper Brasil.
