Vendedores experientes podem não ser a melhor opção

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Publicado em: 19/02/2014 08:26:00

Por Herb Greenberg and Patrick Sweeney

Um dos erros mais comuns de contratação é confiar demais na experiência. Há uma crença equivocada de que um vendedor experiente vai estar pronto para trabalhar imediatamente e ter sucesso em sua nova atividade.

Nosso conselho é que você faça um favor a si mesmo e não roube esses vendedores de seus concorrentes, a menos que você quer que eles te agradeçam.

Pense nisso por um minuto. Quando você está montando um  anúncio de emprego, qual é a primeira coisa que você escreve? "Preciso de vendedor, com pelo menos um ano de experiência."  Não, espere um minuto. Este é um cargo muito mais importante do que isso. Vamos dizer que "precisa de cinco anos de experiência."

Experiência é o que procuramos em candidatos a emprego. Se dois candidatos parecem igualmente qualificados para uma posição e um tem um pouco mais de experiência, a decisão parece fácil. Experiência ganha. Alguns executivos sequer olham nos quintais dos seus concorrentes para os indivíduos que estão prontos para fazer uma jogada. A sabedoria convencional é que um indivíduo experiente vai iniciar com o pé direito.

Mas o preço pode ser alto para tomar este caminho aparentemente fácil. Afinal, quantas vezes você se depara com pessoas que têm 12 anos de experiência, que não passa de apenas um ano de má experiência repetido uma dúzia de vezes?

Nós temos uma tendência a pensar em experiência de uma forma que é realmente muito limitante. O que deveríamos estar procurando não é a experiência direta, mas habilidades transferíveis. Em vendas, por exemplo, não é se alguém vendeu o mesmo produto ou serviço antes, mas o que eles levaram com eles. Eles são capazes de iniciar relacionamentos com facilidade? Eles podem prospectar clientes? Será que eles sabem como identificar e resolver os problemas? Estas são algumas das habilidades transferíveis que podem levar um indivíduo com sucesso a partir de uma posição para outra e até mesmo de uma carreira para outra.

Como Laurie Dalton, vice-presidente de recursos humanos para a Gate Gourmet, maior fornecedora independente do mundo de catering para a indústria de transporte, nos disse "tornou-se cada vez mais importante contratar levando em conta a atitude. Aptidão nós podemos treinar. Mas você não pode dar a alguém as qualidades essenciais necessárias para ter sucesso em vendas, juntamente com a atitude certa. Sem essas qualidades e a atitude certa, o sucesso vai ser prejudicado por muitos obstáculos."

*Herb Greenberg, CEO e Patrick Sweeney, Presidente da Caliper

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