Vendedor: fazendeiro ou caçador?

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Publicado em: 15/10/2013 10:30:00

Você conhece o estilo de seus vendedores? Sabe qual é o mais indicado para o seu tipo de negócio?

Através de pesquisas para apontar as principais características de vendedores bem-sucedidos, a Caliper descobriu que existem duas principais categorias que destacam estes profissionais: caçadores e fazendeiros.

Caçadores - vendedores de fechamento rápido, bastante persuasivos e classicamente motivados.
Fazendeiros - vendedores que cultivam os clientes, construindo relacionamentos duradouros e fechando novas contas com menor frequência, porém com a realização de vendas maiores.

Sua empresa contrata vendedores motivados para gerar vendas rapidamente, ou investe naqueles com comportamento semelhante ao de um consultor, que não geram novos negócios de imediato, mas que podem estabelecer novos recordes com o tempo?

O profissional de vendas ideal seria aquele que apresentasse uma combinação destes dois perfis: caçador e fazendeiro. O candidato perfeito teria empatia, necessidade interna de persuadir, confiança e melhor aceitação de possíveis rejeiçõees. Seria dedicado, sociável e flexível capaz de fechar vendas rapidamente e construir relacionamentos duradouros.

Portanto, embora se deseje encontrar indivíduos que sejam uma combinação dos dois, a verdade é que, geralmente, as empresas terão de escolher alguém mais voltado para o perfil de consultor ou para o de vendedor mais motivado. E neste caso, a questão é: como escolher o melhor perfil para determinada situação?

Conseguir exatamente a mistura certa de talento para as vendas depende primeiro, de avaliar o potencial dos candidatos. Pode-se começar perguntando o que é mais importante para a empresa:

  • Vender em quantidade?

  • Aumentar o lucro?

  • Satisfazer clientes?

  • Promover negócios repetidos?

Um cliente da Caliper soube expressar, num depoimento, a importância de "linkar" as características dos profissionais de venda com os objetivos da empresa: "Especialmente em vendas, que é em grande parte um jogo de pessoas, não existe uma resposta única para o que é certo ou errado. Temos uma equipe bastante variada de vendedores, alguns mais persuasivos, outros mais voltados para o atendimento, e vários outros tipos. Precisamos dessa variedade para manter a organização em funcionamento."

As respostas a essas perguntas e a ordem de prioridade dada a elas apontarão o caminho para definir o perfil do próximo vendedor que sua empresa procura. Por questões práticas, concessões são quase sempre necessárias e, definir exatamente o que a organização espera de cada vendedor é essencial para o sucesso de suas vendas.

Outras variáveis
A dedicação das empresas ao setor comercial é sempre muito importante, pois este é formado pelos profissionais que se denominam "a porta de entrada para novos clientes". É uma área que quase sempre demonstra significativa taxa de turnover e produtividade oscilante. Por isso merece atenção especial, tanto na busca por seus profissionais quanto na preparação e desenvolvimento destes.

A escolha dos profissionais é uma das fases mais importantes na formação da equipe de vendas e estudos feitos pela Caliper, dizem que é justamente neste momento que as empresas cometem mais enganos, principalmente relacionados a requisitos que a organização exige, mas que pouco tem a ver com os profissionais tops desta área, tais como: idade, formação acadêmica e experiência. Na verdade, o processo de venda deve ser feito por pessoas que, independentemente destes fatores, tenham talento e gostem das atividades que envolvem o processo de venda.

Algumas características, também identificadas em pesquisas Caliper, podem nortear a empresa na escolha destes profissionais:

  • Alta empatia: esta característica faz com que o vendedor consiga identificar, mais facilmente, as reações do cliente, podendo escolher o melhor caminho a seguir a fim de satisfazê-lo durante uma negociação.

  • Motivação para convencer: profissionais com este quesito sentem-se atraídos a persuadir as pessoas, através de forte argumentação na tentativa de vender suas ideias.

  • Disciplina: esta característica está presente nos profissionais que sempre trabalham para alcançar suas metas, sem que sejam cobrados frequentemente.

  • Orientação para atendimento: característica que faz com que o vendedor sinta-se motivado em satisfazer a real necessidade de seus clientes.

  • Força do ego: com esta característica o vendedor está sempre pronto para se recuperar de seus "fracassos". Mesmo ao ouvir alguns "nãos", está preparado para recomeçar um novo processo de venda, sem se deixar abater pelo desânimo.

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