Como os CEOs vendem sua visão?

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Publicado em: 24/07/2013 09:41:00

Por Herb Greenberg

Há uma noção popular de que os CEOs são como capitães de navios. Quando o tempo está turbulento, eles estão sempre no timão, capazes de conduzir a um porto seguro.

Os CEOs mais eficazes com quem nos deparamos, na realidade, compartilham muitas qualidades semelhantes às dos capitães-: conseguem escolher rapidamente dentre um mar de questões complexas sabem quando se aventurar em territórios desconhecidos prosperam em desafios de superação cercam-se de equipes fortes e acessíveis de confidentes e podem tomar decisões não-populares, sem causar motim.

Além dessas qualidades, outro atributo principal se elevou ao topo desta lista. Os CEOs mais eficazes conduzem visões claras de onde suas empresas precisam ir e como chegarão lá, conseguindo inspirar confiança e entusiasmo em seus discursos.

Traduzir a visão de alguém à realidade requer, mais que qualquer outra qualidade, uma habilidade persuasiva forte é a necessidade de vender, pois não importa o tamanho da visão, no final das contas os líderes eficazes precisam persuadir outros a "comprar" sua visão, se comprometer em atingir os objetivos necessários. E essa venda ocorre constantemente, com muitos eleitorados diferentes, incluindo investidores, o Conselho Administrativo da empresa, equipes de gestores, funcionários, sindicatos, clientes, imprensa e público.

Em nossos trabalhos de consultoria, nas últimas quatro décadas, descobrimos que a venda essencialmente requer que uma pessoa possua trás atributos principais de personalidade.

Primeiro e mais importante, uma pessoa tem que ser empática, de forma que as necessidades internas dos outros possam ser compreendidas. Os executivos conseguem utilizar sua empatia para fazer com que as pessoas se envolvam em decisões e tarefas que desenvolvem as suas forças. Eles também possuem uma necessidade interna de persuadir os outros, de mudar a opinião alheia de acordo com o  seu ponto de vista.

Uma pessoa que vende deve exibir confiança de forma eficaz, possuir um senso firme de si próprio, visto que somente essas pessoas conseguem inspirar pessoas a segui-las, para ir além de seus limites, para prosseguir e realizar coisas que eles, de outra forma, não tentariam por si mesmos. Nesse sentido, a liderança vai além da confiança pessoal. É também a arte de inspirar confiança nos outros.

Descobrimos que essas três qualidades - empatia, necessidade de persuasão e confiança - são inerentes a todos, que por sua vez as possuem em graus amplamente diferentes.

Mas como você sabe se possui essas qualidades no grau necessário para vender, de forma eficaz, a sua visão? Uma maneira é avaliar se você se vê evitando determinadas atividades e atraído para outras. Por exemplo:

  • Você evita possíveis confrontos com pessoas que possam desafiar sua visão? Ou  recebe bem as diferenças honestas de opinião, e ainda endossa a noção de que certos conflitos podem ajudar a desenvolver novas ideias?

  • Você se vê direcionando as atividades das pessoas? Em outras palavras, se vê dizendo a elas exatamente o que fazer, como fazer e quando deve ser feito? Ou  vende   conceitos e ideias, e depois desenvolve entusiasmo de forma que possam estender suas habilidades?

  • Você se comunica principalmente por e-mail? Ou explica a maioria dos seus pontos conversando com as pessoas?

  • Você se vê controlando, de forma firme, as rédeas e configurando a ordem do dia de uma reunião? Ou gosta de colaborar, fazer brainstorm, desenvolver ideias e envolver as pessoas na criação de algo novo?

Se você se vê dizendo "sim" às primeiras perguntas desta lista, com mais frequência que às segundas, sua abordagem não é definitivamente persuasiva. Isso não significa que você não é eficaz como um CEO, pois não há, de nenhuma forma, um único perfil de personalidade compartilhado por CEOs bem-sucedidos. Porém, os executivos estão descobrindo que cada vez mais precisam ser persuasivos ao vender sua visão. Portanto, caso você tenda a evitar os aspectos persuasivos de seu cargo, deve considerar seriamente a inclusão de alguém com este talento para a sua equipe de liderança.
Herb M. Greenberg, Ph.D., CEO da Caliper

*Artigo publicado na revista Melhor Gestão de Pessoas de agosto/2007.

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